Маркетинговый план и отдел продаж [Вопрос]


Ответить на тему
 
Автор Сообщение

vs_09 ®

Создавать темы 30-Май-2013 10:54

Ребята посоветуйте пожалуйста какие материалы лучше изучить на тему построения отдела продаж с нуля - т.е. найм персонала, прописывание регламентов, скриптов и все остальное.
Также нужно составить маркетинговый план развития предприятия на первых три месяца - есть ли у нас на форуме какая-нибудь инфа на эту тему?
 

Redhead

Создавать темы 30-Май-2013 16:22 (спустя 5 часов)

По своему опыту могу сказать что лучшим материалом по построению отдела продаж с нуля будет материал Бакшта.
Также посоветую ознакомится с тренингом Колотилова и Парабеллума, Мрочковского и Меркулова.
По маркетинг-плану посмотрите Меркулов А. - Маркетинговый план на салфетке.
На первое время должно хватить. Успехов bf
 

vs_09 ®

Создавать темы 30-Май-2013 17:13 (спустя 50 минут)

Redhead,
Меркулов А. - Маркетинговый план на салфетке
- насколько я понимаю там в основном говорится об оконном бизнесе? Кроме планирования расходов на рекламу, освещается ли тема составления общего маркетингового плана развития компании?
 

Redhead

Создавать темы 30-Май-2013 17:53 (спустя 40 минут)

Основные моменты подойдут для любого бизнеса
 

Megar

Создавать темы 30-Май-2013 23:38 (спустя 5 часов)

Ранее уже отвечал на похожий вопрос, скопирую сюда свой ответ, плюс добавил ещё кое-какие ссылки:
Ссылки на тренинги по отделу продаж
Про найм персонала: Колотилов Е. - Как принимать на работу сотрудников отдела продаж (2012)
Отличный пошаговый тренинг, единственный в своём роде - объясняет как нанимать именно продающий персонал. 75 минут чистой практики.
Белановский А., Коробейникова Т. - Вечный двигатель продаж (2013) - тренинг, есть и про найм и про мотивацию, и про развитие отдела продаж.
Ещё несколько неплохих тренингов по построению и управлению отделом продаж:
Веселов А., Горбачёв М. - Организация работы отдела продаж по-взрослому (2011) - в этом есть шаблоны, скрипты, регламенты.
Лукич Р. - Ключевые аспекты убойного отдела продаж (2012)
Мрочковский Н., Банкин А. - Построение отдела продаж (2008)
Создание книги продаж:
Кобелев А. - Быстрая книга продаж чужими руками (2012)
Пара шикарных тренингов Радмило Лукича:
http://rutracker.org/forum/viewtopic.php?t=3268491
http://rutracker.org/forum/viewtopic.php?t=3249842
По менеджменту Фридман один из лучших, вот сборник его тренингов:
http://rutracker.org/forum/viewtopic.php?t=1956528
Профильных курсов для юр.компаний и колл-центров я не видел.
Но по сути говоря, юридическая компания - это услуги, так ведь?
Значит можно взять почти любой семинар по увеличению продаж в услугах.
Тот же самый Радмило Лукич:http://rutracker.org/forum/viewtopic.php?t=3991185
Далее, если вы оказываете услуги для бизнеса (B2B), то смело можно добавить тренинг по B2B продажам.
Например: Мрочковский Н. - Секреты B2B продаж (2012)
Ещё вот это может пригодиться: Савинов С., Коробейникова Т. - Консалтинг в B2B + ВСЕ шаблоны для B2B и Отдела продаж (2013) (имеются шаблоны)
104954Основные моменты подойдут для любого бизнеса
Поддерживаю. Самое главное, это качество тренингов Меркулова. Оно очень высокое.
Суть технологий не меняется, адаптировать можно под любую нишу.


Последний раз редактировалось: Megar (2013-06-04 05:36), всего редактировалось 1 раз
 

vs_09 ®

Создавать темы 30-Май-2013 23:42 (спустя 3 минуты)

105083Ранее уже отвечал на похожий вопрос, скопирую сюда свой ответ, плюс добавил ещё кое-какие ссылки:
Ссылки на тренинги по отделу продаж
Про найм персонала: Колотилов Е. - Как принимать на работу сотрудников отдела продаж (2012)
Отличный пошаговый тренинг, единственный в своём роде - объясняет как нанимать именно продающий персонал. 75 минут чистой практики.
Белановский А., Коробейникова Т. - Вечный двигатель продаж (2013) - тренинг, есть и про найм и про мотивацию, и про развитие отдела продаж.
Ещё несколько неплохих тренингов по построению и управлению отделом продаж:
Веселов А., Горбачёв М. - Организация работы отдела продаж по-взрослому (2011) - в этом есть шаблоны, скрипты, регламенты.
Лукич Р. - Ключевые аспекты убойного отдела продаж (2012)
Мрочковский Н., Банкин А. - Построение отдела продаж (2008)
Создание книги продаж:
Кобелев А. - Быстрая книга продаж чужими руками (2012)
Пара шикарных тренингов Радмило Лукича:
http://rutracker.org/forum/viewtopic.php?t=3268491
http://rutracker.org/forum/viewtopic.php?t=3249842
По менеджменту Фридман один из лучших, вот сборник его тренингов:
http://rutracker.org/forum/viewtopic.php?t=1956528
Профильных курсов для юр.компаний и колл-центров я не видел.
Но по сути говоря, юридическая компания - это услуги, так ведь?
Значит можно взять почти любой семинар по увеличению продаж в услугах.
Тот же самый Радмило Лукич:http://rutracker.org/forum/viewtopic.php?t=3991185
Далее, если вы оказываете услуги бля бизнеса (B2B), то смело можно добавить тренинг по B2B продажам.
Например: Мрочковский Н. - Секреты B2B продаж (2012)
Ещё вот это может пригодиться: Савинов С., Коробейникова Т. - Консалтинг в B2B + ВСЕ шаблоны для B2B и Отдела продаж (2013) (имеются шаблоны)
104954Основные моменты подойдут для любого бизнеса
Поддерживаю. Самое главное, это качество тренингов Меркулова. Оно очень высокое.
Суть технологий не меняется, адаптировать можно под любую нишу.
Спасибо.


Последний раз редактировалось: vs_09 (2013-07-19 16:58), всего редактировалось 1 раз
 

Megar

Создавать темы 30-Май-2013 23:50 (спустя 8 минут)

Насчёт маркетинг-плана: Мрочковский Н. - Мастер консалтинга - PRO - Full edition (2013)
8-й день.
 

Umat

Создавать темы 31-Май-2013 12:59 (спустя 13 часов)

По теории построения отдела продаж хорошо почитать Бакшта.
Но самая большая проблема - натянуть его теорию на твою практику.
Я делал это так: садился сам на телефон, звонил клиентам, получал отказы, делал выводы, и в результате - составлял скрипты обзвона. И только после этого находил менеджера (студента), и сажал его на телефон. Затем - сам делал следующий этап: дожим. Снова сам обзванивал, и составлял скрипты. Брал на дожим второго менеджера, более высокой квалификации чем первый.
Когда менеждеров-студентов становилось 3-4 человека, и они полностью загружали работой дожимщика - брал второго дожимщика. Далее - разгружал дожимщиков, снимая с них часть бумажной работы (подготовка договоров, отвоз-привоз документов, и т.д.).
Далее - развивал отдел продаж постепенно, отслеживая узкие места.
Проблем будет хватать ещё и с людьми: кто-то уволился, кто-то не подошел и ты его сам уволил, но в целом этот шторм уляжется через месяц-два, и отдел будет работать более или менее ровно.
 

Целитель

Создавать темы 31-Май-2013 14:40 (спустя 1 час 40 минут)

Спасибо за рекомендацию, Megar.
Добавлю от себя метод для экстренного набора, всё "по-взрослому"
«Flash-рекрутинг. Отдел продаж за 48 часов», Сергей Кошечкин
Книга есть в PDF написана в прошлом году летом на "Зототом Инфобизе", стратегия просто чума. Программа на сайте автора стоит приличных денег(что как бы намекает на ценность), но в книге всё это есть. Вот сайт http://businesscom.biz/ основной компетенцией автора является как раз быстрое выстраивание отдела продаж по описанной технологии и дальнейшая потдержка эффективности отдела дистанционно.
 

Antoxa

Создавать темы 04-Июн-2013 04:22 (спустя 3 дня)

vs_09 писал,
какие материалы лучше изучить на тему построения отдела продаж с нуля - т.е. найм персонала, прописывание регламентов, скриптов и все остальное.
Огромное количество полезного материала здесь: http://triz-ri.ru/ - на мой взгляд, охватывает все темы, которые Вы обозначили (понятно, что всё это скрытая реклама их платных продуктов, но даже того, что есть в открытом доступе - очень и очень немало (как в статьях, так и на форуме). Но (если не покупать их продукты) - нужно самостоятельно систематизировать материалы (а в открытом доступе их продуктов я не видел - там, если не ошибаюсь, привязка к "железу")).
Кстати, когда-то Бакшт (которого Вам рекомендовали ранее) прислал им "покаянное письмо" (с подписью и печатью) о том, что без разрешения использовал их наработки в своей системе. Чем они очень гордились и вывесили копию у себя на сайте (не проверял - может, и до сих пор висит:) ) - не знаю, как Вы, а я предпочитаю обращаться к первоисточникам...
В чем там еще дополнительный плюс - всё базируется на ТРИЗ (и, как минимум, понятна логика системы (и куда её развивать), а как максимум - уверенность, что в предлагаемых ими решениях не содержится "системных изъянов" (в смысле, что это именно система, а не "свалили всё в кучу и обозвали системой").
Увы, "блицкрига" не будет, но качественный фундамент для последующих консалтинговых проектов ("пропахав" один раз) - однозначно получите.
Кроме того, их решения (ну, или Ваши, позаимствованные у них) легко продавать - там "железобетонная логика" :) , а кроме того - они "модульные" (т.е. можно внедрять, параллельно осваивая остальные модули), обосновывая клиенту "необходимость пилотного проекта для последующей корректировки плана внедрениия"...
 

sfminus

Создавать темы 19-Июн-2013 16:46 (спустя 15 дней)

По построению отдела продаж Бакшт вне конкуренции,но много рекламы консалтинговых услуг.
По маркетингу в социальных сетях могу посоветовать Дамира Халилова.
По набору персонала-посмотрите мою раздачу по компании 'Русмедиа'. Там есть готовые скрипты по продажам и все этапы построения собеседования.
 

jason82

Создавать темы 27-Дек-2013 11:34 (спустя 6 месяцев 7 дней)

По поводу маркетингового плана хороший тренинг Шефина А. - Разработка стратегии и Плана маркетинга (2013)
 

kommdire

Создавать темы 05-Янв-2014 10:37 (спустя 8 дней)

Построение отдела продаж очень сильно отличаются в различных видах бизнеса.
Теоретически Бакшт хорош, но есть две проблемы.
Первая - вам как руководителю нужно быть очень жестким управленцем и держать продавцов в постоянном тонусе. Система Бакшта - это жесткая система. Но она работает на массовых рынках - на рынке рекламы в газетах, на радио, например. Так как раз получается, что на первом этапе применяя систему Бакшта можно найти постоянных клиентов и потом уже работать с ними. Иначе персонал выгорает. Реально хватает на пару-тройку месяцев.
Потом нужно менять - уходят сами.
И тут вторая засада.
Конкурс.
Понятно, что пока система была не очень известна, объявления в стиле Бакшта работали и на конкурс можно было привлечь десяток человек на место.
Сейчас все уже все прознали и объявления по системе Бакшта видны невооруженным глазом. И народ массово сливается с конкурса. Или отвечает по книгам - то есть правильно и вы не получаете нужного отбора.
Из Бакшта нужно брать то, что работает в вашем бизнесе и адаптировать его под себя.
Скрипты. Презентации и т.п. маркетинговые материалы.
Если брать в2в рынок, то лучше всего работают методы Радмило Лукича - непростые методы, но ничего лучшего на длинные продажи не придумали:)
 
Показать сообщения:    
Ответить на тему