Белевич К. - Техника личных продаж 2.0 (2013)


Ответить на тему
 
Автор Сообщение

Persona ®

Создавать темы 23-Июл-2013 11:29

Почему вам отказывают?
Опасные слова, которые убивают ваши продажи
Хватит говорить о себе
Переключайте все внимание на клиента и на его проблемы
Заставьте клиента покупать именно у вас
Покажите свою значимость
Перестаньте воевать с клиентом!
Дайте клиенту высказаться
"Принцип КГБ" - клиент говорит больше (техника А.Деревицкого)
2. Базовые знания
Воронка продаж
Типы клиентов
Структура эффективного отдела продаж
Мотивация в отделе продаж
Структура построения разговора, когда продаете вы
3. Способы установления контакта
Как услышать клиента?
Говорите с клиентом на одном языке
3 варианта общения с клиентом
Внешний вид
Принцип "Тотального ДА"
Основные ошибки
Не установленный котнакт с человеком
Желание просто впарить
Активная подстройка под клиента
Обозначение позиции
Отсутсвие инициативы в разговоре с клиентом
Месть в ответ на отказ или "Ну и хрен с тобой"
Продажа до первого отказа
Занижение своей значимости
Занижение значимости клиента
Манипулятивные вопросы
Техника 3-х ДА
Называние цены с повышением
Фраза "Вас беспокоит...."
Фраза "Я вас понимаю"
Фраза "Я бы вам рекомендовал..."
Слова с частицей НЕ и НЕТ
Частичка НО
Вопрос "Почему" на негативного клиента
4. Как понравиться клиенту за 60 секунд?
Внешний вид. Особенности
Значимость клиента для вас
Высокоресурсное внутренне состояние
Улыбка
Обратная связь
Повторение имени клиента
Темп. Мелодика
Позитивная мысль в начале разговора
Комплимент
Самый быстрый способ расположить к себе человека
Общие ошибки при установлении контакта
5. О чем нужно говорить в самом начале разговора?
Что говорить о себе?
НЛП в начале продажи
Как сказать коротко и по делу, что вы пришли продавать?
Выявление лица, принимающего решения
Снятие возражений в самом начале разговора
6. Правильное представление (самопрезентация)
Ошибки, которые никогда нельзя делать
Техника "Авторитет"
Техника "Яркие данные"
Техника "Выгоды"
Формирование представление и прописывание его под себя
7. Что такое "смысл звонка/встречи" и зачем он нужен?
Ошибки, которые стоит избегать
Как правильно подавать смысл звонка/встречи?
Формирование смысла и прописывание под себя
Двойной смысл
Техника "Программирование клиента"
8. Презентация на 100%
Оценка своего товара на месте клиента
Правила подачи аргументов
Правила подтверждения аргументации
Связка "Свойства, выгоды, эмоции"
Техника "Эмоциональная картинка"
Использование отзывов для стимуляции продаж
Техника "Вовлечение клиента в процесс"
9. Специализированные техники
Выявление ЛПР
Фраза "Три причины по которым..."
Специальная техника, чтобы клиент начал продавать сам себе
Как говорить о конкурентах?
Специальная техника 100% заключения договоров
10. Предложение от которого невозможно отказаться
Как сделать такое предложение?
Из чего оно должно состоять
"Правило взаимных уступок"
Как все-таки продать, даже если у него сейчас нет денег?
11. Задавание вопросов/ выслушивание клиента
Ошибки при задавании вопросов
"Вопросы из далека"
"5 вопросов в одной обойме"
"Отрицательные вопросы"
"Общеситуационные вопросы"
"Вопросы с разных сторон"
"Вы готовы?"
Техника "Перехват"
Способы плавного перехода к задаванию вопросов
Задавание вопросов БИГБОССУ
Примеры вопросов
Вопросы с завязаками
Подталкивающие фразы
Закрытые вопросы
Открытые вопросы
Уточняющие вопросы
Ситуационные вопросы
Проблемыне вопросы
Макимально уточняющие вопросы
Технические
Погружающие
Важные
Переключающие внимание
Провоцирующие
Извлекающе-фиксирующие вопросы
Направлющие вопросы
Техника СПИН
Повторение слов клиента
Техника "Эмоциональная картинка"
12. Работа с возражениями
Принципы работы с возражениями
Две составляющих в продажах
логическая
эмоциональная
Как нельзя выявить истинность возражения?
Алгоритмы обработки возражений
Что нельзя делать ни в коем случае при обработке возражения?
Список фраз, которые нельзя говорить клиенту
Как предотвращать возражения клиента?
Техики для обработки возражений
Логическая аргументация
Технка "Выгода"
Техника "Авторитетность"
Техники НЛП для обработки возражений
сдвиг в прошлое
сдвег в будущее
личность
Техника "Использование контрпримера"
Техника "Злобный бумеранг"
Техника "Интерпретация"
Волшебная техника "Именно поэтому"
Технка "Кавычки"
Техника "Три причины" или "Несколько причин"
Конкретные примеры обработки возражений (более 100 штук)
Дорого!
Я подумаю!
У нас уже есть поставщики!
У других дешевле!
Нас не интересует!
Мы израсходовали весь бюджет!
Давайте позже!
Сейчас нет времени!
Нет денег!
Пришлите инфомацию по электронной почте!
Фразы-помогайки
13. Работа с ценой
Способы называния цены
в конце разговора
в начале презентации
вплетаю цену
Варианты ответов на вопросы "Сколько стоит?"
Техника "Долларизация"
Принцип "Разбития цены"
14. Способы завершения сделки
Вербальные признаки готового клиента
Техника "Прямо в лоб"
Техника "Мягкое переключение внимания"
Техника "Вопрос"
Техника "Выбор без выбора"
Техника "Послепродажная"
Техника "Советский союз"
Техника "Вам посчитают"
Техника "Бабочка на иголке"
Взятие обязательств

15. Психологическое давление на клиента

Техника "Социальное доказательство"
Техника "Контрастное восприятие"
Сравнение
Техника "Взаимные уступки"
Техинка "Взаимный обмен"
Техника "Внимание в подарок"
Техника "Дефицит"
Техника "Дедлайн"
Создание искусственной конкуренции
Чувство вины
Техника "Выбрасывание низкого мяча"
+ Все что касается манипуляций и тонкостей психологии в продажах
16. Подготовка к большим продажам


Последний раз редактировалось: Persona (2013-09-29 11:29), всего редактировалось 2 раз(а)
 

Persona ®

Создавать темы 23-Июл-2013 11:36 (спустя 6 минут)

Краткий майндмеп Кирилла, что вас ждет на тренинге:
скрытый текст

Комментарий от eset


Скриншоты всегда прячем под спойлер
 

Umat

Создавать темы 31-Июл-2013 21:27 (спустя 8 дней)

Скачавшие, напишите рецензию.
 
Показать сообщения:    
Ответить на тему