Савинов С., Коробейникова Т. - 21 продажа в консалтинге (2013)


Страницы :  1, 2  След.

Ответить на тему
 
Автор Сообщение

Putoran ®

Создавать темы 25-Июл-2013 09:47

Автор: Савинов Сергей и Коробейникова Татьяна
Название: 21 продажа в консалтинге
Год: 2013
Формат: doc, docx, pdf, mp3
Сайт: здесь
Описание раздачи:
Данный тренинг целиком и полностью посвящен построению продвинутой системы продаж консалтинга для бизнес консультантов. Рассмотрены вопросы разработки линейки продуктов, продажи дополнительных продуктов и сервисов в консалтинговом бизнесе, создания собственной книги продаж консультанта, ньюансы продажи мастер-групп, личного коучинга и консалтинга на смежные бизнесовые темы.
[ ОТВЕТЫ НА ВАШИ ВОПРОСЫ ]

Да как скачать-то тут??? · А где ссылка скачать? · Что такое торрент? · Рейтинг и ограничения



Последний раз редактировалось: Putoran (2013-07-26 18:34), всего редактировалось 1 раз
 

Sanctuary

Создавать темы 25-Июл-2013 10:38 (спустя 51 минута)

Ребята во втором дне Савинов дает ДЗ что бы запарнерились с РА и предложили реактивацию клиентов ?
Кто нибудь пробовал такой способ лидгена ?
 

andydm

Создавать темы 25-Июл-2013 16:47 (спустя 6 часов)

РА даже на пушечный выстрел не подпустят к своей базе. Пробовал и не только это. Например предлагал бесплатно внедрить систему повышения эффективности рекламы и маркетинга для ВИП клиентов. С условием, что они получают эту услугу бесплатно пока работают с этим РА. Предлагал реанимировать по такой же схеме ушедших клиентов.
Результат ноль. Хотите можете попробовать
 

Sanctuary

Создавать темы 25-Июл-2013 22:37 (спустя 5 часов)

125565РА даже на пушечный выстрел не подпустят к своей базе. Пробовал и не только это. Например предлагал бесплатно внедрить систему повышения эффективности рекламы и маркетинга для ВИП клиентов. С условием, что они получают эту услугу бесплатно пока работают с этим РА. Предлагал реанимировать по такой же схеме ушедших клиентов.
Результат ноль. Хотите можете попробовать
Ясно, а пробовал еще один способ прозвон по объявлениям по найму на работу ? :
 

ray1978

Создавать темы 26-Июл-2013 03:16 (спустя 4 часа)

Подскажите, пожалуйста, сокращение РА - это Рекламное Агентство?
или...
 

ray1978

Создавать темы 26-Июл-2013 04:16 (спустя 59 минут)

Немного моих наблюдений в работе с рекламными агентствами. Возможно то, что я напишу ниже натолкнет
кого-то на какие-либо мысли.
В настоящее время у меня есть клиент - рекламное агентство. Это радио, 3 радиостанции.
Я обслуживаю их программы 1С. Во всех своих организациях я выступаю - не как сотрудники обслуживающей их фирмы,
а как и спец и руководитель и эксперт в своих областях. Сам по себе я общительный (по существу, конечно),
поэтому имею хорошие взаимоотношения, как с рядовыми работниками организаций, так и с руководителями и их замами.
Так вот, что касается РА.
Есть у них база клиентов. И "владельцем" этой базы клиентов - двое. Один - эта сама фирма, второй владелец -
это сам рекламный агент. Как правило, рекламный агент владеет только частью всей базы. Как говорится,
у рекламного агента - это его корова и он ее доит. У владельцев - все стадо...
Не знаю, как у других рекламных агентств, но в этом есть одна проблема, которую они не могут преодолеть,
а посему дела идут, но хочется больше и лучше...
Ну, а по-порядку - это выглядит так.
Рекламный агент.
1. Получает свой процент от рекламы клиентов. Обычно уговаривает клиентов на рекламу в несколько месяцев подряд
(ну, дескать чтобы вас, клиент, узнали и к вам пошли - нужно чтобы вы были на слуху. это в основном все доводы).
Таким образом, обеспечена стабильная зарплата каждый месяц. И вот теперь самое главное.
Если агенту хватает на жизнь 20-40т.р. - он БОЛЬШЕ НЕ ШЕВЕЛИТСЯ. И как бы владелец не "наезжал" на него......
Следующие контакты с клиентом - это какие-то событийные. праздники, сезон и т.д.
Поэтому набрал себе базу из стабильных 10 клиентов, а остальное иди все лесом.
2. В моем случае - агенты - это девушки, женщины. У некоторых львиную долю семейного бюджета обеспечивают мужья.
В общем, они работают, только чтобы не сидеть дома, а быть на людях, посиделках, сплетнях.....
Пару наработанных клиентов или доставшихся от предыдущего работника и у-все ;)
Владелец РА
1. Все свои надежды и ожидания строит только на рекламных агентах. Лишний раз боится сделать (сказать, посмотреть)
что-нибудь не так агенту. Причина? Банальная.
Любое предприятие - это Определенная Сумма Расходов на свое содержание.
Представьте, что предприятие имеет расходов на 80р., а выручки на 100р. (цифры абстрактны. главное - соотношение).
И, каждый месяц, владельцы боятся, что выручки может оказаться меньше. любые телодвижения с агентами могут вызвать
уменьшение выручки. а она может стать меньше 80р. Как раз такую ситуацию встречаю во многих бизнесах:
к концу месяца нужно набрать это пресловутое число выручки, иначе не покроются расходы.
Что делать?
Такое соотношение (выручка/расходы), когда не остается денежного запаса, возникает от чрезмерных
трат владельцев фирм. Ну, в моем рекламном агентстве. А для товарного бизнеса - все деньги идут в оборотные средства.
Чего делать с консалтингом?
мои размышления.
1. Контактировать с рекламным агентом, которые ХОЧЕТ зарабатывать больше. научить его и работать с ним в доле.
Это как "подготовиться" к будущим контактам с владельцами.
2. Для контакта с владельцами нужно будет НАЙТИ и УВЯЗАТЬ одновременно мотивацию действовать,
по вашим предложениям, у владельцев и агентов.
3. У владельца убрать страх, что хуже не станет. Агент? Ну, агент должен просто хотеть Зарабатывать больше?
Либо другой вариант. будет ли он считаться консалтингом или он может стать вашим новым делом, а заодно опытом.
Давайте разберемся.

1. Вы можете из рекламы по телевизору, газет, радио - насобирать контакты организаций.
2. Предложить свои услуги рекламного агента для фирм рекламных агентств. так сказать стать внештатным рекламным агентом.
Весь смысл этого пункта - получить в свои руки рекламные РЕСУРСЫ, из которых
вы будете формировать ЛУЧШИЕ и ЭФФЕКТИВНЫЕ рекламные компании для организаций из пункта 1
3. Как только вы это сделаете и создадите/подберете лучшие варианты рекламных компаний,
вы сможете начать по существу контактировать с клиентами из пункта1.
4. Если у вас это дело пойдет - это будет лишним доказательством того, что ваш консалтинг дает РЕЗУЛЬТАТЫ.
Конечно, если вы преследуете цель давать консалтинг за результаты и "неограниченные ваши" доходы.
Если же ваш консалтинг за плату и вы сами точно знаете, что не гарантируете повышение результатов,
то все это влияет на вашу самооценку и выдаст вас на этапе разговоров с владельцами рекламных агентств.
Плюс еще то, что ваша фиксированная первоначальная плата для владельца - это РАСХОДЫ для его рекламного агентства,
что еще больше увеличит 80+расходы. А вот выручка 100 - увеличится ли?
 

Sanctuary

Создавать темы 26-Июл-2013 22:01 (спустя 17 часов)

ray1978, спасибо за отклик.
Не совсем понял про другой вариант.
В РА можно зайти что бы сделать им Консалтинг, помощь увеличить продажи, например внедрить ФРМ Новосельцева, или хотя бы Трехступенчатый Отдел Продаж.
Или же ради их базы клиентов, запарнерится с ними.
 

Umat

Создавать темы 26-Июл-2013 23:16 (спустя 1 час 14 минут)

3. У владельца убрать страх, что хуже не станет.
Страх убирается только одним способом - созданием ПАРАЛЛЕЛЬНОГО отдела продаж, который будет работать независимо от уже имеющегося. Сотрудники основного отдела продаж могут поначалу даже не знать о параллельном отделе.
Любые телодвижения и эксперименты на уже имеющемся отделе продаж со 100%-ной вероятностью приведут к негативным последствиям.
 

vs_09

Создавать темы 27-Июл-2013 00:56 (спустя 1 час 39 минут)

Umat, не каждый тоже захочет параллельно создавать, ведь это дополнительные расходы. А так есть старый отдел, чего-то продает и хорошо... ИМХО
Если все же создать параллельно, с основного поувольнять всех что-ли?
 

ray1978

Создавать темы 27-Июл-2013 05:06 (спустя 4 часа)

125987Не совсем понял про другой вариант.
расскажу еще один момент и попробую сделать вывод, ок?
Несколько лет назад я был на семинаре Amway, где один из спикеров рассказывал один свой случай, в котором
он был непосредственным участником. Сам этот человек - традиционный предприниматель, имевший свой завод,
работавший на России и в Европе. было это в 90-х годах. В 2000 он ушел в сетевой.
Так вот, случай был такой.
Этот человек присутствовал среди работодателей, которые отбирали себе выпусников, по-моему, московских вузов.
Я так понял, что это была, как бы ярмарка вакансий. Выпусники вузов "презентовали" себя перед работодателями,
чтобы те взяли их на работу...
... Встает один студент и говорит, дескать я хорошо знаю английский, в дипломе у меня по важным для вас
дисциплинам стоят четверки и пятерки...
... Встает другой и говорит: "А я знаю два языка и умею быстро набирать текст, заканчиваю вуз с красным/синим
дипломом и т.д"...
... Встает третий/четверый/пятый студент и говорит все в том же русле, что и предыдущий...
и в какой-то момент встает один студент и обращается к определенной группе работодателей и говорит:
"если вы возьмете меня к себе на такую-то должность, то я могу сделать то-то и то-то. Для этого у меня есть
наработки такие-то. Вот смотрите как я их применил уже в одном месте (на практике, будучи еще студентом).
Была такая ситуация, стала такая. еще я могу улучшить вот такие узкие места, имеющиеся в вашей специфике
по моей профессии/должности. Для этого я изучил то-то и то-то, разработал план действий и т.д."
Далее предприниматель сказал, что после этого выступления процесс слушания в общем-то был прекращен.
Вернее ярмарка вакансий продолжалась, но никто уже никого не слушал. Многие предприниматели "вели" борьбу
между собой за этого кандидата...
.
Нечто похожее я использую в своем подходе при переговорах с новыми клиентами.

Сам я их не ищу - звонят по рекомендации. Но окончательное решение фирма принимает после того, как познакомится
и поговорит со мной. разговоры происходят 10-15 минут с главбухом, потом мы идем к директору.
Там тоже происходит некий диалог, в котором УЖЕ главбух заступается за меня и чуть ли не ручается :)
Один из секретов (хотя можно ли назвать это секретом?) заключается в том, что в начале разговора раза три
нужно "попасть" в их больные места или в их практическую работу.
Ну, а с руководителями... В какой-то момент времени я перехватываю инициативу и пересказываю ему, как работает
его фирма в его отрасли. С какими трудностями встречается, какие есть варианты их разрешения и т.д.
После этого руководитель рассказывает о некоторых своих "спецификах", которые он считает, что есть только у него.
Ничего страшного, я слушаю и задаю наводящие вопросы, чтобы он больше разговорился....
В общем, в моей практике, каждый новый клиент начинает работать со мной и, что самое интересное, начинает
оплачивать часы и работы, даже не интересуясь из чего это все складывается. В итоге, со временем, выстраиваются
доверительные отношения, которые помогают еще больше узнать про "проблемы" этого предприятия: кто чем живет,
кто и почему так работает, кто что и почему думает о своих начальниках, а начальники о своих подчиненных и т.д.
Я все это пишу для того, чтобы донести идею: Когда вы разговариваете с руководителями, то помните, что ему нужно
чувство что вы знаете его специфику, понимаете как работает его предприятие и что за трудности есть у него. Все это
нужно озвучивать/либо через правильные вопросы - слушать ответы. К тому же руководители ХОТЯТ РЕЗУЛЬТАТОВ без
УХУДШЕНИЯ Сегодняшнего своего положения. Т.е. работающая фирма, имеющая обязательства перед сотрудниками,
клиентами и т.д. НЕ БУДЕТ РИСКОВАТЬ РАДИКАЛЬНЫМ ИЗМЕНЕНИЯМ.
Хозяин фирмы не будет. Зачем ему синица в небе, когда журавль в руке. А наемный генеральный (минеральный :)))
директор - тем более не будет просто так рисковать.
Но есть еще один момент у руководителей, да и у хозяинов бизнеса.
По крайней мере я это отметил для себя, но как действовать еще не решил (пока нет желания).
Суть вот в чем.
опять же среди моих клиентов есть фирмы, торгующие фирмы (маленькие и средние (штат от 6 чел до 45)). разные направления:
кондитерские изделия, инструменты (авто, строит.), медицинское оборудование и принадлежности, детское питание.
Каждая из этих фирм, в лице их руководителей, при нашем общении возвращается к разговорам о конкурентах,
продажах, сотрудниках и как с этим обстоят дела у других. По своей работе, как вы понимаете я имею доступ к базам 1С.
а это информация и о поставщиках, покупателях. Что у кого и сколько купили, кому продали и т.д.
Тяжело в разговорах выдерживать коммерческую тайну. но мне доверяют и я это доверие оправдываю...
Так вот разговоры/разговорами, а когда я говорю, что можно сдвинуть ситуацию так то и так-то, начинают происходить
метаморфозы: либо руководитель "затухает" в своих разговорах, либо слушая предложения (устная презентация)
качает головой и начинает менять тему, либо тут же начинает что-то предпринимать, но в итоге не продолжает.
например: кондитерские изделия. Фирма расположена на продовольственной базе, где таких как они - достатчно,
т.е. есть конкуренция. К этим фирмам приезжают предприниматели, которые по городу/области/районам держат свои
киоски и магазины и закупаются. Еще в эти фирмы заходят обычные покупатели, готовые покупать коробки кондитерских
изделий. Вес коробок от 1 до 3кг. Считается, что это одно место - минимальный неделимый товар.
Основные клиенты - это все-таки другие предприниматели. как их привлеь в наш магазин, когда на территории базы таких,
как мы много. Вот зашел предприниматель на базу, куда двигаться?
Я говорю у всех фирм стандартные таблички о себе. "Кондитерские изделия склад номер такой-то"
Давайте, говорю, заденем предпринимателя за живое в нашем объявлении и отправим его в наш склад. А дальше работа продавца.
Объявления расклеим в местах "захода" предпринимателя на базу и на "сопутствующих его бизнесу" фирм-продавцов.
Типа сигареты/пиво и т.д
Составили объявление, что-то типа, дословно уже не помню (было год назад):
"кондитерские изделия. С нами ваш бизнес получить еще 10% прибыли".

10% и другие ее варианты - это просто скидки, которые дает каждая фирма на объем покупок.
В общем все как у всех. но нам главное, чтобы клиент в первую очередь зашел к нам. ну а дальше мы отработает.
Хотя и над дальнейшим процессом надо работать.
итак, хозяину фирмы идея и объявление понравилось. Он обещал, что завтра повесит их по базе. Захожу на базу через два дня.
смотрю висят объявления "Кондитерские изделия. Склад такой-то"
Спрашиваю владельца: Почему не наше объявление? ответ был невразумительный. но суть его в том,
что человеку как-то неудобно заявлять такое, страх перед чем-то. я дальше пока не стал выяснять всего.
В общем у него свое видение и убеждение, пока не будем его менять...
.
Идем дальше...

бизнес инструментов. я обслуживаю там 1с торговлю. сейчас, когда у директора куча кредитов, строит свой коттедж,
который сжирает всю прибыль, есть в другом городе производственная база, которую отсраивает и содержит.
Хочет ее продать, она никому не нужна. Город не развивается, к базе нет ж/д ветки - в общем неудобна она.
Итак, прибыль у фирмы есть, только забирает ее совсем другая деятельность.
Есть кредиты, десятки миллионов, на закупку товаров, расширение ассортимента, пополнение складов.
есть товары и группы товаров - локомотивы, а есть те что лежат годами, но нужны для расширения ассортимента.
В фирме порядка 15000 наименований. Под 10000 наименований есть на складе.
Все разговоры досводились до того, что он говорит: "разработай систему вознаграждения сотров", "план повышения продаж",
наблюдай за всем этим, требуемые для выполнения этих задач ресурсы за мой счет.
твое вознаграждение процент от роста (все что будет выше моих сегодняшних дел). Заманчиво? А то!
За десять лет работы с ним - никогда не было никаких нареканий друг на друга. се о чем договаривались - выполнялось.
И, когда я поделился с ним идеями о том, как сдвинуться с мертвой точки - произошло типа "съехал с темы".
Просто надо подумать и отмолчался. Ладно, думаю. Посмотрим, что будет дальше.
Через 3-4 месяца - опять те же разговоры. опять двигаем идеи, общаемся - итог тот же.
Так уже идет года два. Я не тороплюсь. Мне пока это не так интересно. (В 1с просто раздают деньги мне ;)
работа легкая для меня оплачивает очень хорошо). Ну, вернемся опять к разговорам с этим предпринимателем.
во время этих затишей, между разговорами о сдвиге продаж, меня всегда донимают они (руководитель и его женщина зам.)
помоги сделать финансовые отчеты в 1С, чтобы видеть то-то и то-то, как нам получить цифры и в каком виде/разрезе,
чтобы можно было анализировать. помоги нам высчитать среднюю наценук на каждый товар, дабы не скинуть больше чем нужно.
Сейчас сделай нам накопительную дисконтную систему для покупателей. Я спрашиваю,
- а какова будет шкала. ответ, НУ ПУСТЬ...
- А почему эти проценты? НУ... ПУСТЬ будут такие.
- А все ли товары будут участвовать в этой системе?
А что могут не все? - спрашивают меня.
Вероятно нет. нужно смотреть какова себестоимость и розничная цена? - отвечаю я.
А, хорошо. мы просмотрим товары.
.
Итак, какой вывод напрашивается. Вернее, какой вывод сделал я.
1. Когда предпринимателю предлагают действовать в направлении в котором он
    -Нифига не шарит
    -Не изучает нового по этой теме
    -Имеет свое представление и не хочет меняться
Шансов предложить ему что-то в лоб - не прокатывает. НО
можно присоединиться к тому стереотипу, который у него есть и если возможно вывести его туда, где он поверить,
что О-о-о не так все страшно, это работает и даже дает результаты.
В моем примере. присоединитсья к его фин.отчетам. сделать анализ, рассказать, спросить что он думает по этому
поводу и как он представляет, что нужно сделать дальше. И так вот потихоньку двигаться дальше.
Другой вариант - это совет Ю.Мороза. "Выпрашивать/договариваться" самостоятельно организовать новое
направление на ресурсах предпринимателя за процент от результатов.
В общем, владелец будет судить по делам вашим и результатам, которые вы можете ему сделать без ущерба
для его сегодняшнего положения. Для этого вы и вправду должны уметь делать то, что предлагаете сделать для его бизнеса.
Если ваш консалтинг - это только раздача советов из прочитанных книг и пройденных курсов, то это еще ни насколько не дает результатов.
Рекомендации с тренингов по консалтингу о том, что если они не выполняют ваши советы, то вы тут ни причем,
я думаю не совсем справедливы к предпринимателю. он может не выполнять их по одной причине - не знает как
подступиться к ним. Поскольку эта работа с людьми, с "их тараканами в голове". А все это не должно повлиять
на сегодняшнее положение.
.
например. Вот взять сейчас просто составить новый план вознаграждения для сотров и "внедрить/поставить перед фактом"
его среди сотров бизнеса инструментов - это вызвать недовольство и саботаж. А ведь таких соторов не найдешь на улице:
товар специфичен, нужны особые знания и опыт работы. Вот этот совет просто так и не будет выполняться.
Поэтому консультант раздающий советы и не имеющий своего опыта в поднятии похожего проекта,
думаю будет проигрывать в борьбе за успех в переговорах о сотрудничестве.
поэтому второй вариант я предложил как способ без вложения материальных наработать свой опыт,
чтобы с руководителями бизнесов говорить на равных.
Совет был такой:
1. бери из рекламных источников контакты организаций
2. стань внештатным рекламным агентом реклмных фирм
3. подбери лучшие варианты рекламных компаний
4. изучи бизнесы клиентов из пунктов 1.
5. начни контактировать по существу с клиентами из п.1 и смотри на результаты
6. тебе платит рекламное агентство процент, как обычному рекламному агенту. только не нужно содержать вас.
а если вы уже ИП, то и налоги за вас платить не нужно. Уже больше плюсов для РА.
 

ray1978

Создавать темы 27-Июл-2013 06:13 (спустя 1 час 6 минут)

126010
ray1978 писал(а):
3. У владельца убрать страх, что хуже не станет.
Страх убирается только одним способом - созданием ПАРАЛЛЕЛЬНОГО отдела продаж, который будет работать
независимо от уже имеющегося. Сотрудники основного отдела продаж могут поначалу даже не знать о параллельном отделе.
Любые телодвижения и эксперименты на уже имеющемся отделе продаж со 100%-ной вероятностью приведут к негативным последствиям.
Очевидно, что это решение - одно из первых, которые приходят на вскидку. Но можно ли утаить шило в мешке
длительное время, пока новый отдел не начнет работать так, как нужно???
Ведь как работает агентство, например то, с которым сотрудничаю я.
1. Рекламные агенты продают РЕКЛАМНОЕ МЕСТО в эфире. но это не все. Еще есть продажа некоторых
рекламных продуктов.
2. Агентство, в лице других людей, сочиняет сам рекламный продукт: аудиоролик, рекл.вставка оффер, слоган и т.д.
Вероятно, у этих других людей появятся вопросы: а что это за клиенты? а рекламные агенты первого "созыва"
общаются между собой спрашивают: "А чей это клиент, чья реклама только что прозвучала и т.д."
а ведь это будут первые возражения руководителя на такую вашу идею. Как парировать?
даже если будет найден ответ, то следующее возражение будет по поводу энерго/деньго затрат.
Оправдает ли начинание себя? и как скоро? хуже не будет?
 

ray1978

Создавать темы 27-Июл-2013 06:17 (спустя 4 минуты)

126025Если все же создать параллельно, с основного поувольнять всех что-ли?
Да просто предложить новые правила работы: Объем, процентные ставки, месячная активность и т.д. Чаще всего, кто не захочет меняться, а именно работать и зарабатывать - сами уйдут.
 

Umat

Создавать темы 27-Июл-2013 21:53 (спустя 15 часов)

126025Umat, не каждый тоже захочет параллельно создавать, ведь это дополнительные расходы. А так есть старый отдел, чего-то продает и хорошо... ИМХО
Если все же создать параллельно, с основного поувольнять всех что-ли?
Параллельный - это тот, который, работает ПАРАЛЛЕЛЬНО.
При чём тут работа основного отдела? И зачем их увольнять?
Поначалу в параллельном отделе продаж может быть один продавец - вы. Потом добираются менеджеры.
И когда (и если) этот параллельный отдел будет работать лучше основного - появится предмет для разговора с владельцем или директором компании.
Это сложный продукт, но его можно продавать. Я создавал и продавал отделы активных продаж именно по этой модели.
 

Umat

Создавать темы 27-Июл-2013 21:59 (спустя 5 минут)

126049
1260103. У владельца убрать страх, что хуже не станет.
Страх убирается только одним способом - созданием ПАРАЛЛЕЛЬНОГО отдела продаж, который будет работать
независимо от уже имеющегося. Сотрудники основного отдела продаж могут поначалу даже не знать о параллельном отделе.
Любые телодвижения и эксперименты на уже имеющемся отделе продаж со 100%-ной вероятностью приведут к негативным последствиям.
Очевидно, что это решение - одно из первых, которые приходят на вскидку. Но можно ли утаить шило в мешке
длительное время, пока новый отдел не начнет работать так, как нужно???
Главная задача - снять страхи владельца бизнеса, а не утаить от действующих сотрудников шило в мешке.
Руководитель может объяснить это сотрудникам тем, что "проводим эксперимент", "консультанты развлекаются, а им не мешаю", и ещё тысячью вариантов.
 

vs_09

Создавать темы 27-Июл-2013 22:05 (спустя 6 минут)

Umat, ты не мог бы чуть-чуть подробнее объяснить схему создания отделов продаж по этой модели?
При чём тут работа основного отдела? И зачем их увольнять?
Имеется ввиду, что если параллельно созданный отдел все же работает лучше, то старый больше не понадобиться. И тогда что делать с менеджерами со старого отдела?
 
Показать сообщения:    
Ответить на тему