[E-mail Marketing] Какую информацию высылать подписчикам в зависимости от их важности для компании?


Ответить на тему
 
Автор Сообщение

Vizitor777 ®

Создавать темы 22-Сен-2013 15:28

Какую информацию высылать подписчикам в зависимости от их важности для компании?
В данной статье мы рассмотрим базовые аспекты работы с клиентской базой компании, а точнее – особенности работы с различными категориями клиентов. Разделение осуществляется по следующей классификации (ABC-анализ, исходя из предпосылка 20% клиентов приносят 80% прибыли):
- VIP-клиенты или клиенты категории “A” – 75-80% от общей суммы прибыли;
- Обычные клиенты или категория “B” – 15-20% от общей прибыли;
- Убыточные/неинтересные, а также крайне редко покупающие клиенты, или категория “С” - <5%.
Вкратце, собственно, о рассылке. E-mail рассылка представляет собой достаточно мощный и эффективный инструмент т.н. безличной коммуникации (безличного продвижения), позволяя успешно продвигать продукты компании, повышать узнаваемость и поддерживать отношения с целевой аудиторией, при этом не вступая в личные либо телефонные переговоры с клиентом. Более того, благодарю своим особенностям, этот инструмент практически не зависит от местоположения подписчика, что весьма важно для международных контактов. Наконец, это один из способов, стимулирующий получения обратной связи, отзывов, предложений и т.д.
В сознание многих пользователей термин прочно ассоциируется со словом СПАМ. Это не совсем так т.к. собственно под рассылкой мы понимаем процесс доставки специально подготовленных тематических сообщений по e-mail адресам наших партнеров, предоставленных, естественно, официально и добровольно, а зачастую, изъявивших желание присоединиться по личной инициативе.
Теперь перейдем к рассмотрению особенностей для каждой группы.
Категория “А” (VIP-клиенты). Золотой фонд клиентской базы, с которым необходимо обходится максимально внимательно. Ключевые подходы: регулярность, вежливость, учтивость, информативность, уверенность в надежности и долгосрочности сотрудничества. Отметим базовые моменты относительно реализации и наполнения для этой клиентской группы:
- Персонализация: всегда отправляем письма от имени конкретного менеджера для конкретного контактного лица.
- Регулярность: определяем оптимальную частоту исходя из особенностей бизнеса и специфики продуктов, строго придерживаемся расписания, плюс, не забываем о поздравлениях с праздниками.
- Поздравления: отличный повод лишний раз напомнить о себе и сделать приятное партнерам. Сюда можно включить: Новый год, Рождество, государственные праздники, дни рождения, профессиональные праздники.
- Акцент на новости направленные на стабильность, надежность и долгосрочное сотрудничество: расширение сферы деятельности, новые направления и продукты, успехи компании, награждения и заслуги, знаковые достижения, участие в долгосрочных перспективных проектах и т.п.
- Информация о расширении ассортимента и усовершенствовании продукции: пункт может быть составной частью предыдущего, а можно выделить его в отдельный, целенаправленно заострив внимание на данной тематике.
- Дополнительный сервис: мы всегда заботимся о наших клиентах, этот момент тоже стоит использовать.
- Семинары, тренинги, встречи презентации: рассылаем самую подробную информацию касательно этих мероприятий.
Категория “B”. Задача перевести в категорию “А” или как минимум сохранить. Опять же, поддерживаем регулярность, но уже в меньших пределах. Как правило, насчет персонификации можно не париться. Акцент на вовлечение в более активное сотрудничество. Здесь уместно обратить внимание на:
- Акции, скидки, дополнительные бонусы: отличные способы стимулирования, а также привлечения внимания.
- Конкурсы, направленные на внедрение продуктов компании и увеличение суммы чека: схожий с предыдущим способ маркетингового воздействия.
- Новости, связанные с конкурентными преимуществами: явное или скрытое декларирование нашего УТП и сильных сторон.
- Поздравления с государственными и профессиональными праздниками: также как и для категории “A”, только просто от лица компании и в меньших масштабах.
Категория “С:. Либо избавляемся, либо поддерживаем имидживые отношения (в случае известного клиента). Регулярность и периодичность – чтобы не забыли, но и не надоедать. Сюда можно отнести:
- Общие коммерческие предложения, призывы к сотрудничеству/возобновлению сотрудничества.
- Акции, скидки, бонусные программы, конкурсы.
Добавлю, что в комбинации с рассылкой отлично срабатывают маркетинговые опросы: лояльность, удовлетворенность качеством сервиса, стимулы для более тесного сотрудничества и т.д. Реализуется или в виде ссылки на соответствующую форму в теле письма, или же как отдельный прилагаемый файл. Иногда лучше ссылка на сайт т.к. получаем посетителя, плюс не надо ничего дополнительно отсылать, иногда лучше отправить отдельную анкету для вдумчивого и неспешного заполнения.
Процедура рассылки реализуется с помощью специального софта и/или сервисов рассылки. Как правило, в компаниях использование сторонних ресурсов запрещено, поэтому маркетологам следует использовать соответствующее программное обеспечение.
 
Показать сообщения:    
Ответить на тему