Создание связей - "Нетворкинг"


Страницы :  1, 2  След.

Ответить на тему
 
Автор Сообщение

lalian ®

Создавать темы 23-Янв-2013 21:25

Как коллеги консультанты, вы наверняка легко воспримите наш "кейсовый" метод решения.
Для чего нам консультации (или "консалтинг")? Деньги! Если бы мы хотели заниматься чем-то полезным, мы наверняка занимались бы чем-то полезным. Поэтому в решнии "кейса" я предлагаю предположение о том, что это "бабло".
Хороший консалтинг, таким образом, с точки зрения консультанта (с точки зрения консалтинговой компании 100%) это не тот, который позволяет клиенту увеличить прибыль/заглянуть в будущее. Хороший консалтинг - тот, который генерирует больше всего денег.
Несколько формул денег
Прибыль от консалтинга = (стоимость часа для клиента - суммарная стоимость часа сотрудников)*количество часов, потраченных на проект - фиксированные расходы (в случае проекта с повременной оплатой)
Или
Прибыль = деньги от продажи проекта - суммарная стоимость часа сотрудников*количество часов - фиксированные расходы (в случае проекта с попроектной оплатой)
Или
Прибыль = (деньги, полученные на проекте - расходы, понесенные во время проекта)*количество проектов (простейший случай с розницей)
Как видите, есть некоторая разница между розницей (я совершил прямо некоторое открытие о ее существовании попав в эту группу) и "корпоративным консалтигом".
Итого факторы, на которые можно влиять в рознице:
Стоимость контракта для клиента (попроектно или в час)
Простая логика - чем на большее количество денег уговорили клиента - тем лучше
Расходы на проект (фиксированные и вариативные)
Фиксированные - рента квартиры (+возможно офиса), любые регулярные платежи
Вариативные - начиная от затрат на автобус или бензин в зависимости от количества перемещений и заканчивая представительскими расходами на обеды и бани в зависимости от количества встреч)
Количество проектов
Опять просто. Количество проектов = количество "пропозалов"*конверсию. Хотите больше проектов - или предлагайте большему количеству людей, или уговаривайте лучше.
Мне наиболее интересен количественный фактор на данном этапе. Если еще есть желающие поработать над созданием связей или "нетворкингом", то давайте группироваться. Если нет, то можно пообсуждать вышеописанный "кейс" и подумать над теми факторами, над которыми собираемся работать.
 

Rain

Создавать темы 24-Янв-2013 04:42 (спустя 7 часов)

lalian, А как именно ты хочешь поработать над нетворкингом?
Вообще мысль хорошая, слышал что советуют не брать более 4х клиентов одновременно, ну по началу естественно. Мы как раз собираемся минимум всех 4 и искать.
 

El Hombre

Создавать темы 24-Янв-2013 05:26 (спустя 43 минуты)

Хороший консалтинг, таким образом, с точки зрения консультанта (с точки зрения консалтинговой компании 100%) это не тот, который позволяет клиенту увеличить прибыль/заглянуть в будущее. Хороший консалтинг - тот, который генерирует больше всего денег.
Все таки, хороший консалтинг должен генерировать больше денег не только для себя, но и для клиента. В погоне за количеством не надо забывать о качестве. Большое количество клиентов потянуть очень сложно, качество консалтинга при этом, особенно на начальном этапе, сильно падает. В итоге страдает наша репутация, а она в нащем деле значит очень много.
 

lalian ®

Создавать темы 24-Янв-2013 11:20 (спустя 5 часов)

18900
Хороший консалтинг, таким образом, с точки зрения консультанта (с точки зрения консалтинговой компании 100%) это не тот, который позволяет клиенту увеличить прибыль/заглянуть в будущее. Хороший консалтинг - тот, который генерирует больше всего денег.
Все таки, хороший консалтинг должен генерировать больше денег не только для себя, но и для клиента. В погоне за количеством не надо забывать о качестве. Большое количество клиентов потянуть очень сложно, качество консалтинга при этом, особенно на начальном этапе, сильно падает. В итоге страдает наша репутация, а она в нащем деле значит очень много.
Приятно, что тебя волнует вопрос качества и клиентских денег. Я уже год работаю в консалтинговой фирме. Если бы кого-то вокруг волновало, сколько денег сгенерирует клиент, заказав у нас консультацию, я бы такого никогда не написал.
wbcrew, можно проходить тренинги или "палить" свои темы
 

El Hombre

Создавать темы 24-Янв-2013 11:34 (спустя 13 минут)

Приятно, что тебя волнует вопрос качества и клиентских денег. Я уже год работаю в консалтинговой фирме. Если бы кого-то вокруг волновало, сколько денег сгенерирует клиент, заказав у нас консультацию, я бы такого никогда не написал.
Как часто ваши клиенты повторно обращаются в вашу консалтинговую фирму?
На мой взгляд, если взял клиента на консалтинг, определенный результат ты должен обеспечить. Иначе у него возникнет закономерный вопрос: а за что я отдаю такие бабки.
 

lalian ®

Создавать темы 24-Янв-2013 15:53 (спустя 4 часа)

19159
Приятно, что тебя волнует вопрос качества и клиентских денег. Я уже год работаю в консалтинговой фирме. Если бы кого-то вокруг волновало, сколько денег сгенерирует клиент, заказав у нас консультацию, я бы такого никогда не написал.
Как часто ваши клиенты повторно обращаются в вашу консалтинговую фирму?
На мой взгляд, если взял клиента на консалтинг, определенный результат ты должен обеспечить. Иначе у него возникнет закономерный вопрос: а за что я отдаю такие бабки.
Омбрэ, деньги не всегда платятся за результат. Клиенты в фирму возвращаются в зависимости от того, продолжают ли они верить в то, что мы им продаем или имеют ли "хитрый план".
Вот, к примеру, новость: http://dnepr.comments.ua/article/2013/01/16/163244.html
Если вы думаете, что в BCG сидит хотя бы один человек, который имел опыт работы на крупном промышленном предприятии, то вы внезапно ошибаетесь.
Примерный механизм работы на этом проекте с циничной точки зрения:
1. Партнеры BCG встречаются с акционерами, "продают проект". Там им тонко намекают цель проекта (и примерное число сотрудников).
2. Цель проекта (сократить народ) доводится до проектного менеджера
3. Проектный менеджер (в зависимости от степени идиотизма) меняет число в ту или другую сторону (не сильно, чтобы не противоречить руководству, но достаточно, чтобы показать, что он "создает добавочную стоимость" и оправдывает свою зарплату)
4. Проектный менеджер спускает в завуалированной форме установку консультантам ("А давайте сделаем сторилайн таким образом..."), по ходу работы искривляя лоб при виде слайдов таким образом, что они постепенно подгоняются под нужное число (пока проектному менеждеру не понравится, консультант продолжает переделывать)
5. Консультанты путем использовани гугла для поиска "лучших практик" и сотрудников для "скинь вашу презенташку с проекта Х" создают добавочную стоимость и благодаря регулирующим пинкам проектного менеджера приходят к нужному числу. Самая дерьмовая работа, если она есть на проекте, достается стажерам. Например, провести телефонный опрос, результаты которого никому не нужны (все уже решено) и не могут быть использованы (малое количество респондентов и отсутствие статистической значимости)
6. Компиляция чужих отчетов из гугла, старых презентаций, "видения проектного менеджера", результатов телефонных звонков вникуда. Получаем "предварительный документ".
7. Проводится предварительная встреча с клиентом, где ему показывается документ и представитель клиента (с профильным и нужным опытом работы) помогает вычеркнуть из него уж совсем откровенный бред (такое бывает, поверьте) вроде "закрыть нафиг цех Х" (это обычно происходит, когда проектный менеджер слишком сильно хочет создать "добавочную стоимость")
8. Официальная встреча с клиентом. Все в костюмах, с распечатанными презентациями. Обмен рукопожатиями, закрытие проекта.
9. Поездка в ресторан.
10. Процедура оценки работы других сотрудников, где можно насрать им в оценки за то, что они перед этим насрали тебе в душу.
11. Получение новостей о том, что контора продала новый проект
Перемещаемся в пункт 1.
Что это дает консультантам:
1. Деньги
2. Возможность хвастаться проектом, если внезапно прошло удачно
3. Возможность хвастаться проектом и винить заказчика в тупости, если внезапно прошло неудачно
Что дает акционеру:
1. Возможность уволить столько людей сколько нужно (или провести любой ход, который хотелось), а всех недовольных отправить выяснять отношения к "крутым западным консультантам, которые посчитали".
Таким образом, консалтинг - это странная штука, при которой бренд конторы принимает на себя весь репутационный удар и, что удивительно, репутация конторы не падает а наоборот крепнет.
Иногда заказывают консалтинг private equity компании, у которых hands-on (они вмешиваются в производственные процессы). Такие обычно заказывают консалтинг 1 раз, потом удивляются, что им не рассказали ничего, чего бы они до этого не знали, взяли денег и ушли. После этого больше не заказывают.
Иногда консалтинг заказывает менеджмент, которому нужно либо провести свой политический маневр, либо показать акционеру имитацию бурной деятельности. В обоих случаях можно валить вину на консультантов. А те в ответ - "А мы только рекомендуем, внедряет клиент" :) Ну и ответственность теряется где-то посредине.
В общем, я ни разу не видел клиента, который заказывал бы что-то ради результата и был доволен.
Отдельным пунктом стоят проекты по continous improvement и operational excellence. Самые сложные проекты, слайды приходится высасывать из пальца. Проект заключается в страдании херней, там нереально получить результаты и все скатывается в двухмесячный маразм пока клиента это не задолбит.
 

El Hombre

Создавать темы 24-Янв-2013 16:01 (спустя 8 минут)

lalian, да, заказчики такого уровня работают не ради результата. Точнее, ради результата, но другого, который в договоре никогда не будет прописан. Моя основная работа тоже связана именно с таким консалтингом.
Но мы здесь не обсуждаем таких клиентов. Нам с ними не работать. Пока, по крайней мере))) А вот малый бизнес нацелен именно на результат. Ему нужны деньги, желательно еще вчера. И мы вполне способы такой результат обеспечить.
 

lalian ®

Создавать темы 24-Янв-2013 16:04 (спустя 3 минуты)

19548lalian, да, заказчики такого уровня работают не ради результата. Точнее, ради результата, но другого, который в договоре никогда не будет прописан. Моя основная работа тоже связана именно с таким консалтингом.
Но мы здесь не обсуждаем таких клиентов. Нам с ними не работать. Пока, по крайней мере))) А вот малый бизнес нацелен именно на результат. Ему нужны деньги, желательно еще вчера. И мы вполне способы такой результат обеспечить.
Ты спросил у меня, я ответил :)
Я в "знакомстве" написал, что "в розницу" консалтингом не занимаюсь. Я планктон, занимаюсь созданием бессмысленных слайдов в промышленных масштабах.
 

Bill00

Создавать темы 24-Янв-2013 16:09 (спустя 4 минуты)

Кейс-метод является методом эвристического обучения и он не позволяет развивать набор инструментов и знаний, необходимых для должного анализа этих же кейсов, поэтому он хорош для определенных предметов (например, кейсовый метод при изучении финансов будет не столь эффективен, как при изучении стратегии).
 

lalian ®

Создавать темы 25-Янв-2013 14:32 (спустя 22 часа)

19561Кейс-метод является методом эвристического обучения и он не позволяет развивать набор инструментов и знаний, необходимых для должного анализа этих же кейсов, поэтому он хорош для определенных предметов (например, кейсовый метод при изучении финансов будет не столь эффективен, как при изучении стратегии).
Ответ настоящего консультанта :)
Ничего не понятно, но написано умно :)
 

Bill00

Создавать темы 25-Янв-2013 17:11 (спустя 2 часа 38 минут)

Ответ настоящего консультанта :)
Ничего не понятно, но написано умно :)
Ну, что такое метод кейсов? Грубо говоря, обучающиеся должны на основе своего опыта должны разобрать ситуацию (кейс), разобраться в сути проблем, предложить возможные решения и выбрать лучшее из них. Сами ситуации (кейсы) должны быть реальными или максимально реальными. Это понятно?
 

lalian ®

Создавать темы 25-Янв-2013 18:25 (спустя 1 час 13 минут)

20806
Ответ настоящего консультанта :)
Ничего не понятно, но написано умно :)
Ну, что такое метод кейсов? Грубо говоря, обучающиеся должны на основе своего опыта должны разобрать ситуацию (кейс), разобраться в сути проблем, предложить возможные решения и выбрать лучшее из них. Сами ситуации (кейсы) должны быть реальными или максимально реальными. Это понятно?
Это понятно. А причем это к созданию связей?
 

Bill00

Создавать темы 25-Янв-2013 22:07 (спустя 3 часа)

Это понятно. А причем это к созданию связей?
Я к тому, что сам по себе метод кейсов далеко не панацея, т.к. не позволяет выйти за рамки собственного опыта. Это во-первых. Во-вторых, то, что в решении твоего кейса про цель консультирования как извлечения наибольшей прибыли - ошибка. Консультанты с мировым именем никогда не ставят целью себе заработать больше бабла, целью является то, что ты можешь сделать для других.
 

lalian ®

Создавать темы 26-Янв-2013 01:56 (спустя 3 часа)

21010
Это понятно. А причем это к созданию связей?
Консультанты с мировым именем никогда не ставят целью себе заработать больше бабла, целью является то, что ты можешь сделать для других.
McKinsey, BCG, Bain не ставят себе первоочередной целью бабло? Не смеши меня :) Я на них работаю. После того, как мы продали проект, наша цель - его закрыть. Что будет с клиентом - нам насрать. Успешные внедрения распиарим, неуспешные не упомянем. Все как в бизнес-тренерстве.
Я к тому, что сам по себе метод кейсов далеко не панацея, т.к. не позволяет выйти за рамки собственного опыта.
Нельзя выйти за рамки своего опыта. Как только ты вышел и предложил что-то вне своего опыта, это станет твоим опытом. Но это увод дискуссии от консалтинга в сторону метафизики и я бы не развивал эту тему.
Upd: наше с тобой видение того, что такое "кейсовый метод" немного разнится. Для меня кейс - всего лишь способ структурированного способа решения задачи, подобно тому, как это решается в консалтинговой конторе. Есть несколько типичных проблем и несколько типичных стартовых структур решения (в мерзком консалтинговом сленге - "фреймворков").
 

Bill00

Создавать темы 26-Янв-2013 02:25 (спустя 29 минут)

lalian, нет, не ставят. Ты Стивена Кови читал? Или Довганя хотя бы? Слышал что-то о миссии, которая не может быть зарабатыванием денег? Это вообще азы, которые касаются любого бизнеса. Во многих отелях США на видном месте висит манифест данной организации, в котором отражена цель заведения, какую пользу оно несёт людям.
Да и, согласись, если консультант ставит своей главной целью зарабатывание денег, то это по-определению плохой консультант.
 
Показать сообщения:    
Ответить на тему