2GIS - Методичка по работе с возражениями (2011)


Ответить на тему
 
Автор Сообщение

Lapa ®

Создавать темы 28-Фев-2013 06:57

Автор: ДубльГис
Название: 2GIS методичка по работе с возражениями
Год: 2011
Формат: docx
Сайт: здесь
Описание:
Методичка по работе с возражениямиПОНРАВИЛОСЬ ? Жмём СПАСИБО!
[ ОТВЕТЫ НА ВАШИ ВОПРОСЫ ]

Да как скачать-то тут??? · А где ссылка скачать? · Что такое торрент? · Рейтинг и ограничения

 

Qaddy

Создавать темы 20-Мар-2013 21:22 (спустя 20 дней)

Подскажите пожалуйста-что за документация?Какая область?
 

Gefest

Создавать темы 20-Мар-2013 22:33 (спустя 1 час 10 минут)

2 Gis это же карты,не?
Для каких целей нужна эта метода?
 

sandrosandro1

Создавать темы 20-Мар-2013 22:49 (спустя 16 минут)

Господа, я конечно могу ошибаться, но скорее всего это методика работы с возражениями при продажах - корпоративных вернее всего, хотя возможно и розничных.
 

Lapa ®

Создавать темы 06-Апр-2013 15:12 (спустя 16 дней)

Всё верно, это методика работы с возражениями при продажах рекламы в справочнике-карте 2Gis.
Удобно тем, что можно взять для своих продаж уже готовые разработанные схемы, а так же удобно дорабатывать для своих потребностей.
 

sfminus

Создавать темы 19-Июн-2013 16:34 (спустя 2 месяца 13 дней)

2ГИС кроме своих офлайн-справочника и карт предоставляет широкий спектр рекламных услуг в нем.
 

Lapa ®

Создавать темы 05-Фев-2014 06:22 (спустя 7 месяцев 15 дней)

Рецензия1) Предмет анализа (тема, жанр рецензируемой работы):
2GIS методичка по работе с возражениями 2011
2) Актуальность темы:
В методичке рассматривается работа с возражениями потенциальных клиентов,
Будет актуально всегда пока существую продажи.
3) Сравнение с другими продуктами схожей тематики:
Данная методичка заточена под определённую кампанию 2GIS и в ней рассматриваются
продажи рекламы в этом справочнике. Внутренний документ, ценность материала для
аналогичных видов деятельности очень высока.
4) Качество записей (видео, текста, аудио):
Файл формата . docx отличное качество.
Хочу немного изменить формат рецензии и пропустить формальные пункты, а больше рассказать что находится в самой методичке, чтобы было понятно, тратить левап на неё или нет.

Так как методичка представляет собой документ для работы с возражениями вот список
Всех категорий и возражений.
скрытый текст
1. Категория «Личные возражения»
1. А ЧТО ВЫ ХОТЕЛИ?
2. ЧТО НУЖНО ДЛЯ ЭТОГО (СОГЛАСИЕ).
3. МОЖЕТЕ СО МНОЙ, ДА, СЛУШАЮ.
4. МНЕ НЕКОГДА.
5. НЕ НУЖНО.
2. Категория «Переадресация или перенесение разговора»
1. У НАС НЕТ МАРКЕТОЛОГА.
2. ОБРАТИТЕСЬ К МОЕМУ СЕКРЕТАРЮ (МЕНЕДЖЕРУ)?
3. ПРИШЛИТЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО ФАКСУ.
4. ОСТАВЬТЕ ВАШИ КООРДИНАТЫ, Я САМ ВАМ ПЕРЕЗВОНЮ.
5. РУКОВОДСТВО ЗАПРЕЩАЕТ РЕКЛАМИРОВАТЬСЯ В СПРАВОЧНИКАХ.
6. НУЖНО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ С ПАРТНЕРОМ (БУХГАЛТЕРОМ И Т.Д.).
3. Категория «Беспочвенные/бессмысленные возражения»
1. ВЫ СЕГОДНЯ УЖЕ ПЯТЫЙ РАЗ ЗВОНИТЕ.
2. НАШ ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ ЕЩЕ НЕ РАЗРАБОТАН.
3. НЕ НУЖНЫ ЛИШНИЕ ЗВОНКИ.
4. НАМ ХВАТАЕТ КЛИЕНТОВ.
5. НАС И ТАК ВСЕ ЗНАЮТ.
6. ЛЮДИ ПОЛЬЗУЮТСЯ КАРТОЙ, А НЕ СПРАВОЧНИКОМ.
7. КОГДА МНОГО РЕКЛАМЫ НАС НЕ ВИДНО.
8. ВЫ ГОВОРИТЕ О ПОЛНОТЕ ИНФОРМАЦИИ, А ТАКОЙ КРУПНОЙ ФИРМЫ НЕТ В СПРАВОЧ-НИКЕ.
9. В СПРАВОЧНИКЕ ФИРМА ЕСТЬ, А НИ ОДНОГО ЗВОНКА НЕ ПОСТУПАЛО.
4. Категория «Сравнительные возражения, «размещаемся у других»
1. МНОГО СПРАВОЧНИКОВ. ЧТО ТЕПЕРЬ ВО ВСЕХ РАЗМЕЩАТЬСЯ?
2. НАС ИЩУТ ПО СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫМ СПРАВОЧНИКАМ.
3. РАЗМЕЩАЕМСЯ У ДРУГИХ (ТВ, ГАЗЕТЫ И Т.Д.).
4. ЧЕМ ВЫ ЛУЧШЕ ДРУГИХ.
5. ВЫ НЕ ИЗВЕСТНЫ.
6. РАЗМЕЩАЕМСЯ НА ТВ, РАДИО, НАРУЖНАЯ РЕКЛАМА, ПЕЧАТНЫЕ СМИ И ДР ЭТО ЭФФЕК-ТИВНЕЕ.
7. ПРОЦЕНТ ТЕХ, КТО УВИДИТ РЕКЛАМУ В ВАШЕМ СПРАВОЧНИКЕ НАМНОГО МЕНЬШЕ, В ОТЛИЧИЕ ОТ ДРУГИХ ВИДОВ РЕКЛАМЫ.
8. ДРУГИЕ СПРАВОЧНЫЕ СИСТЕМЫ ЭФФЕКТИВНЕЙ 2ГИС.
9. В ДРУГИХ СМИ МОЖНО РАЗМЕЩАТЬСЯ 1 МЕСЯЦ, А У ВАС ТОЛЬКО МИНИМУМ 4.
10. РЕКЛАМА В СПРАВОЧНИКАХ НЕ РАБОТАЕТ.
5. Категория «Финансовый вопрос»
1. МЫ БАНКРОТЫ.
2. БЮДЖЕТ УЖЕ СФОРМИРОВАН.
3. НЕТ ДЕНЕГ.
4. НЕ ДО РЕКЛАМЫ. ЖДЕМ ПОГАШЕНИЯ ДЕБИТОРКИ.
5. НЕТ ЗАКАЗОВ/ПРОДАЖ.
6. ХОТИМ СКИДКУ 50%.
7. ХВАТАЕТ БЕСПЛАТНОГО РАЗМЕЩЕНИЯ.
8. ДОРОГО.
9. НЕ СЕЗОН.
10. МЫ РАБОТАЕМ ПО ВЗАИМОЗАЧЕТУ, БАРТЕРУ.
6. Категория «Особенности рекламной политики фирмы»
1. МЫ РАБОТАЕМ ТОЛЬКО С АГЕНТСТВАМИ.
2. МЫ НИГДЕ РЕКЛАМУ НЕ ДАЕМ, УЧАСТВУЕМ ТОЛЬКО В ВЫСТАСКАХ.
3. МЫ ВООБЩЕ НИГДЕ НЕ РАЗМЕЩАЕМСЯ – ПОЛИТИКА КОМПАНИИ.
4. У ВАС НЕТ ЦЕН НА ТОВАРЫ, А НАС ИНТЕРЕСУЕТ ПРАЙСОВАЯ РЕКЛАМА.
5. СЕЙЧАС МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ ТОЛЬКО АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ.
6. У НАС ЕСТЬ САЙТ - ТАМ ВСЕ НАПИСАНО.
7. Категория «Особенности фирмы»
1. НАША ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ НЕ СОВПАДАЕТ С АУДИТОРИЕЙ ВАШЕГО СПРАВОЧНИКА.
2. В ГОРОДЕ РЫНОК УЖЕ ПОДЕЛЕН, НАС ИНТЕРЕСУЕТ ОБЛАСТЬ.
3. МЫ РАБОТАЕМ С РОЗНИЧНЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ, С КОНЕЧНЫМ ПОТРЕБИТЕЛЕМ.
4. НАШИ КЛИЕНТЫ НЕ ПОЛЬЗУЮТСЯ КОМПЬЮТЕРАМИ.
5. МЫ ЗАНИМАЕМСЯ ОПТОМ.
8. Категория «Возражения с определением «эффективно/неэффективно»
1. МЫ ГОТОВЫ РАЗМЕСТИТЬСЯ НА ОДИН МЕСЯЦ, ЧТОБЫ ПОПРОБОВАТЬ.
2. СЧИТАЮ РЕКЛАМУ В 2ГИС НЕЭФФЕКТИВНОЙ.
3. ДАВАЛИ РЕКЛАМУ – НЕТ ЭФФЕКТА.
4. ЭФФЕКТ ОТ РАЗМЕЩЕНИЯ ЕСТЬ НЕ СРАЗУ, ЧЕРЕЗ 2-3 МЕСЯЦА.
9. Категория «Продажа по рубрикам»
1. ПОЧЕМУ МОЖНО РАЗМЕЩАТЬ БАННЕР ТОЛЬКО В ОДНОЙ КОНКРЕТНОЙ РУБРИКЕ? И КАК БЫТЬ С КОММЕНТАРИЕМ?
2. ЗАЧЕМ МНЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ МАКЕТ БАННЕРА?
3. ЕСЛИ У МЕНЯ НЕСКОЛЬКО БАННЕРОВ, ТО КАКОЙ БУДЕТ ВИДНО, ЕСЛИ МЕНЯ НАЙДУТ НЕ В СПРАВОЧНИКЕ, А, НАПРИМЕР, ПО НАЗВАНИЮ, РАДИУСУ, НА УЛИЦЕ И Т.Д.?
4. ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ ПРИОБРЕСТИ ПРИОРИТЕТ ВО ВСЕХ РУБРИКАХ СРАЗУ?
5. МЕНЯ СТАНУТ РЕЖЕ ВИДЕТЬ, ТАК КАК РАНЬШЯ Я БЫЛ ВО ВСЕХ РУБРИКАХ, А ТЕПЕРЬ ТОЛЬКО В ДВУХ (ТРЕХ, ЧЕТЫРЕХ).
6. РАНЬШЕ НА СТАРТОВОЙ ЗАСТАВКЕ МЕНЯ ВИДЕЛИ ПРИ КАЖДОМ ЗАПУСКЕ, А ТЕПЕРЬ ТОЛЬКО КАЖДЫЙ ЧЕТВЕРТЫЙ.
Некоторые моменты из методички, чтобы было более понятна суть материала:
скрытый текст
9. Вариант возражения: ОБРАТИТЕСЬ К МОЕМУ СЕКРЕТАРЮ (МЕНЕДЖЕРУ)?
Присоединение или уточняющий вопрос: Хорошо.
Примеры обработки:
- Но для начала нам с Вами стоит принять принципиальное решение. Ведь Вы решаете, выделять ли деньги на рекламу? А далее мы с Вашим специалистом подробно прорабо-таем все детали.
- О стратегии развития фирмы знаете только Вы. И Вы принимаете стратегические ре-шения. И этот вопрос относится именно к таким.
- У меня есть опыт таких переговоров. Давайте соберем совещание с Вами и Вашими специалистами: за полчаса примем все принципиальные решения, а далее мы будем прорабатывать все детали с ними.
- Хорошо, мы с ним все обсудим. Как после будет строиться наше с вами взаимодей-ствие? (каким образом вы принимаете решение?)
20. Вариант возражения: НЕТ ЗАКАЗОВ/ПРОДАЖ.
Присоединение или уточняющий вопрос: Да, не простая ситуация. Давайте поду-маем, что мы с этим можем сделать.
Примеры обработки:
- Кто ваши клиенты? Как они обычно вас находят? Какие у вас проходят акции для клиентов, чтобы увеличить продажи. Предлагаю встретиться, для того чтобы я вам по-казал как 2ГИС поможет вам в привлечении клиентов;
- Если нет рекламы, то и нет повода потенциальным клиентам обратиться именно к вам. Соответственно неоткуда ждать увеличения объема продаж;
- Если фирму не рекламировать, то прибыль она будет приносить медленнее;
- В данной ситуации реклама, напротив, является мощным инструментом выхода из сложного положения. Попробуйте разместиться и вы увидите положительный эффект. (А каким образом Вы собираетесь увеличивать объём продаж?)
- Мы рекомендуем начать сотрудничество, и вы ощутите, что затишье было временное, пока не было рекламы;
- Мы уверены, что ситуация будет изменяться только в лучшую сторону. Я обязательно позвоню вам в начале следующего месяца. Но, тем не менее, особенно сейчас важно не сбавлять темп в рекламе, ведь если реклама будет снята, то продажи явно не увели-чатся.
8) Выводы рецензента:
Очень хорошо проработанные варианты работы с возражениями, можно взять для себя некоторые моменты немного переработать, и получится замечательный скрипт. Для продажи услуг по рекламе, дизайну, разработке сайтов и прочих услуг подойдёт отлично.
9) Оценка данного материала по 10-бальной шкале: 8
 
Показать сообщения:    
Ответить на тему