Каплунов Д. - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство(2013)


Ответить на тему
 
Автор Сообщение

тимур321 ®

Создавать темы 07-Мар-2013 10:56

Автор: Каплунов Денис
Название: Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Год: 2013
Формат: .pdf
Сайт: здесь
О чем эта книга
Эта книга - лучший друг предпринимателя. С ее помощью вы:
- привлечете новых клиентов;
- увеличите прибыль с одного клиента;
- получите больше прибыли.
Потому что коммерческое предложение - это не набор черных букв на белом листе, а внештатный менеджер по продажам, который работает 24 часа в сутки без отпуска, выходных и даже заработной платы. И если ваши коммерческие предложения не приносят желаемого результата, нужно сделать подход к их составлению более целенаправленным.
Людям точно нужны ваши товары и услуги, просто они пока об этом не догадываются. Достаточно лишь обратиться к ним с правильным предложением, а составить его поможет эта книга. Здесь собраны сотни проверенных способов увеличения продаж с помощью продающих писем, которые легко интегрируются с любым бизнесом. Попробуйте хотя бы несколько приемов - и увидите, что слова "Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться" станут реальностью.
Изучайте, внедряйте и получайте прибыль!
Описание далее
Для кого эта книга
Для специалиста по продажам или маркетингу, копирайтера.
Почему мы решили издать эту книгу
Потому что мы сами получаем много коммерческих предложений и видим, что большая их часть вряд ли достигнет цели - не потому, что предложение неинтересно, а потому, что подано неправильно. Надеемся исправить положение.
Фишки книги
Профессионализм автора. Одно из его коммерческих предложений с первого раза привело к заключению сделки на 4,5 млн евро. Другое имело отклик свыше 50%. Перечислять можно долго.
От автора
Я считаю, что в сфере копирайтинга нет прирожденных гениев и что каждый может научиться писать продающие коммерческие предложения.
Многие боятся это делать, считая, что "для этого нужно родиться копирайтером". Детская отговорка. Запомните: копирайтерами не рождаются - ими становятся. Каждый хороший копирайтер сначала был плохим копирайтером.
Любой успешный навык - это сочетание знаний (теория) и практики (опыт). Я много учился, экспериментировал, перенимал опыт, допускал катастрофическое количество ошибок - это не огорчало, а только стимулировало, я понимал, что набиваю руку. Но сейчас вижу и знаю, как этого можно было избежать. Именно поэтому решил написать книгу - чтобы сэкономить ваше время и оградить от многих неурядиц.
Что вас ожидает в книге? Это не теоретический труд, а практическое руководство. Шаг за шагом мы пройдем по всем этапам, рассмотрим просто головокружительное количество специальных приемов, техник и секретов, которые выведут вас на более высокий уровень, и примеров, которые помогут понять суть того или иного приема. Более того, здесь затронуты вопросы маркетинга, продаж и НЛП (нейролингвистического программирования), без которых невозможно представить толковое коммерческое предложение. Вы узнаете все самое необходимое.
Об авторе
Денис Каплунов - один из самых ярких и популярных копирайтеров постсоветского пространства, специализирующийся на продающих и имиджевых текстах. Основатель и идейный вдохновитель агентства копирайтинга "Каплунов и партнеры", действующий член Ассоциации интернет-маркетологов и web-разработчиков. Ведет один из самых авторитетных тематических блогов - "Копирайтинг от А до Ю", который на момент написания книги объединял более 350 статей на тему копирайтинга. Рейтинг ePochta по индексу влиятельности присвоил этому блогу позицию № 1 среди отечественных блогов по копирайтингу.
Первая книга Дениса Каплунова "Копирайтинг массового поражения" (2011) буквально ворвалась в списки бестселлеров на OZON. По данным крупнейшего книжного интернет-супермаркета деловой литературы kniga.biz.ua, на Украине эта книга вошла в ТОП-5 самых продаваемых книг 2011 года.
Денис Каплунов на территории всего СНГ проводит семинары и мастер-классы по копирайтингу, которые пользуются большой популярностью: "Продающий текст - бестселлер" и "7-звездочный email-копирайтинг".
Денис убежден, что копирайтинг в любой форме должен преследовать только одну цель: достижение результата. Именно поэтому Дениса Каплунова часто называют "человеком-результатом". И не зря: его персональный рекорд по сумме - коммерческое предложение, которое привело к заключению сделки на 4,5 млн евро, а по отклику - текст с конверсией 41%, то есть практически каждый второй читатель становился покупателем.
[ ОТВЕТЫ НА ВАШИ ВОПРОСЫ ]

Да как скачать-то тут??? · А где ссылка скачать? · Что такое торрент? · Рейтинг и ограничения



Последний раз редактировалось: тимур321 (2013-03-10 10:07), всего редактировалось 4 раз(а)
 

Создавать темы 07-Мар-2013 17:35 (спустя 6 часов)

Топик был перенесен из форума Для новых раздач в форум Деньги

Toltec
 

Alihan

Создавать темы 10-Мар-2013 08:45 (спустя 2 дня 21 час)

Недооформленно: Сохраните главную страницу сайта в файл _preview.mht и поместите его в корневую папку раздачи. Переделайте название папки и торрент-файла: Не Денис Каплунов, а Каплунов Д.
 

Создавать темы 10-Мар-2013 09:34 (спустя 49 минут)

Топик был перенесен из форума Деньги в форум Для новых раздач

Alihan
 

Создавать темы 11-Мар-2013 17:42 (спустя 1 день 8 часов)

Топик был перенесен из форума Бизнес-оффлайн в форум Бизнес

eset
 

eset

Создавать темы 11-Мар-2013 17:42 (спустя 1 день 8 часов)

http://ipv4.nnm-club.ru/forum/viewtopic.php?t=621829
 

Andriy.Gusak

Создавать темы 04-Июн-2013 09:54 (спустя 2 месяца 23 дня)

http://rghost.ru/45339723 вот тут есть epub если кому-то нужно.
 

SemParfe

Создавать темы 30-Июн-2013 16:47 (спустя 26 дней)

Отличное руководство по составлению эффективных Компредов, особенно начиная с 6 главы))) с нее начинаются конкретные приемы..... Моя оценка 9 из 10))))))
 

street5

Создавать темы 11-Июл-2013 12:04 (спустя 10 дней)

В этой книге содержится пошаговое руководство по созданию коммерческих предложений, которые будут действительно работать и приносить новых клиентов.Особенно хороши главы про оффер, цену, call to action, характеристики и оформление коммерческих предложений.
 

aika

Создавать темы 16-Авг-2013 09:55 (спустя 1 месяц 4 дня)

Афигенная книга, говорю как профессиональный копирайтер.
 

nos

Создавать темы 26-Апр-2014 23:02 (спустя 8 месяцев 10 дней)

Рецензия1) Предмет анализа (тема, жанр рецензируемой работы): Копирайтинг коммерческих предложений
2) Актуальность темы: актуальна
3) Сравнение с другими продуктами схожей тематики: не знаком
4) Качество записей (видео, текста, аудио): качественно
5) Недостатки, недочеты работы, а так же плюсы и минусы: суперпрактичная, интересная и глубокая книга, позволяющая понять как же делать по настоящему работающие коммерческие предложения
6) Влияние данного материала на вашу жизнь: огромно, разобрался с тем как правильно продавать и что сделать для продажи
7) Удалось ли применить и какие последовали результаты: конечно, готовлю рассылку, по адрессным КП - сделал 1 продажу на 2000$
8) Выводы рецензента: Пожалуй, лучшая книга по копирайтингу коммерческих предложений, которые рассматривает все аспекты коммерческих предложений разбирая их от А до Ю с примерами :)
9) Оценка данного материала по 10-бальной шкале: 10/10 (я редко ставлю такую оценку)
Мои заметки
Почему КП не работают?
1. Предложение, сформулированное в КП, не конкурентоспособно.
- интересно только что, лучше чем есть (или может быть) по мнению клиента
- неконкретное - значит уступающие по цене, скорости, доступности, качеству и т.п.
2. КП отправляется людям, которым оно заведомо неинтересно.
- необходимо проводить сегментацию и составлять КП в соответствии с этим
- массовые рассылки по принципу «всем подряд» - для дилетантов
- для рекламных агентств - можно отправлять «всем подряд»
- на каждую группу клиентов - должно быть своё коммерческое предложение
3. КП составлено без анализа потребностей целевой аудитории.
- каждая ЦА - имеет свои потребности
4. КП составлено на примере шаблона, который был скачан в интернете.
- не гарантирует результата
- КП не является типовым документом
5. КП неудачно оформлено, затрудняет процесс чтения и понимания информации.
- Слишком крупный или мелкий шрифт.
- Длинные предложения и большие абзацы, что затрудняет чтение и усвоение информации.
- Перечисления не оформлены в списки.
- Отсутствует выделение ключевых мыслей.
- Дешевая бумага, которая оставляет неприятное впечатление.
- Признаки шаблона (когда ставятся линии для заполнения от руки).
6. КП просто рассказывает, оно не содержит конкретного предложения.
- отсутствие предложения приводит только к… чтению КП
- приветствуется персональная скидка
- ошибка: предложение всего подряд в 1 коммерческом предложении, лучше сделайте несколько КП
7. КП рассказывает только о продукте, а не о его выгодах.
- предлагайте решение, а не услугу
- предлагайте не новые технологию, а экономию на них
8. Читатель знакомится с излишне громоздким коммерческим предложением.
- не больше 2 страниц, а лучше не больше 1, остальное в приложения
9. КП читает человек, который не принимает решения.
- адресуйте КП - тому кто принимает решение, и это не обязательно директор
Рекомендации для «боязни чистого листа»:
- перестаньте сравнивать себя с успешными авторами, они не сразу такими стали
- тренируйтесь в написании любых текстов, а не только КП. Для того, чтобы научиться писать, нужно писать
- возьмите какой-то небольшой текст и воспроизводите его своими словами - для тренировки
- изучайте литературу и полезные статьи, связанные с особенностями написания текстов, будьте в теме
- найдите наставника, который на первых порах преподаст основы и будет следить за Вашими успехами
- даже самое плохое коммерческое предложение лучше ненаписанного
- замените цель «как написать» на цель «как убедить»
Навыки необходимые для подготовки эффективного КП:
- грамотный слог
- опыт ведения бизнеса
- познания и опыт в рекламе
- навыки маркетинга и продаж
- знакомство с техникой убеждения
Вопросы, необходимые для подготовки эффективного КП:
- на какие группы клиентов рассчитан товар?
- какие трудности клиентов он решает?
- какие сильные стороны у Вашего товара по сравнению с аналогами?
- какие слабые стороны у Вашего товара по сравнению с аналогами?
- какое есть специальное предложение?
Важно изучать конкурентов, чтобы не предлагать свои слабые стороны, а предлагать сильные
Таргет-список для КП
- больше индивидуализации это плюс
- давайте клиенту то, что ему нужно - покажите свое конкурентное преимущество
- выделяйте ключевых клиентов - и делайте для них специальные КП
- ориентируйтесь по сферам деятельности и готовьте КП по сферам деятельности
- ориентируйтесь на продукте - по типу продукт для клиента 1, для клиента 2 и т.п.
- ориентируйтесь на опыт работы с клиентом.
Тестируйте сами своё КП
- Изменяйте текст и смотрите результат - одно слово может изменит эффективность
Виды КП:
1. персонофицированные
2. неперсоноифицированные
3. горячие - после личных переговоров или общения по телефону
- текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента
- если договоренность об отправке возникла в результате холодного звонка, важно уточнить: в каких конкретно услугах заинтересован клиент; на основании каких критериев он примет решение о сотрудничестве; какие моменты в своей работе он желает усовершенствовать; какую конкретную информацию он готов рассмотреть?
- текст должен содержать максимально конкретное предложение; возможно, даже в нескольких вариантах на выбор
- горячее предложение состоит за напоминания договоренностей и их выполнения
- через 1-2 дня после отправки уже можно звонить клиенту и уточнять детали
4. холодные - первое обращение к новому клиенту
- разрабатывается единый КП, рассчитанный на массовую аудиторию
- моментальный охват широкой аудитории нужного сегмента
- возможность установления деловых контактов со многими клиентами в сжатые сроки
- не позволяет сделать персональное предложение каждому клиенту
- не будут прочитаны многие письма тем кто принимает решение
- стоит использовать только для одного вида узкой услуги, например: размещение ролика, раскрутка сайтов в социальных сетях, доставка воды, курьерские услуги, ремонт
- либо продукты, ориентировнные на узкую категорию клиентов, например: автовышки, оценка имущества, ремонт кассовых аппаратов, грузовые перевозки, таможенный брокер, профессиональный перевод
5. комбинированные
- массовая персонализированная рассылка
- каждый получатель - яркий представитель целевой аудитории
- единый образец КП, который раскрывает выгоды для выбранной группы
- встречи перед рассылкой как правило не проводятся или проводятся для выявления потребностей
7 типов коммерческих предложений по цели
- презентационное КП - для донесения информации о новой компании, новом продукте, показать выгоды
- КП обновленного продукта - рассылается бывшим или действующим клиентам - для привлечения. Сообщается о новшестве, может сравниваться с аналогом и показывать выгоды новой версии
- акционное КП - отправляется потенциальным и существующим клиентам. Для предложения, которое имеет ограничение по времени или количеству товара
- благодарственное КП - очень эффективный инструмент. Отправляется клиенту, через некоторое время чтобы узнать как прошел контакт. Цель - поблагодарить за сотрудничество и узнать доволен ли он. Это хороший способ сделать дополнительный оффер. Клиент уже оценил уровень ваших услуг и теперь ему проще принимать решение.
- поздравительное КП - выступает с эксклюзивными предложением по поводу конкретного праздника на более лояльных условиях, обязательно делается персонализировано
- пригласительное КП - приглашение на бизнес-презентцию чтобы заинтересовать аудиторию на посещение
- КП для утерянных клиентов - для тех клиентов, что обслуживаются у конкурентов, для поддержки постоянной связи
Классификация - по эффективности
- для каждой группы стоит разрабатывать своё коммерческое предложение
- если у вас широкий спектр услуг - не стоит делать общее единое КП, лучше делать одна услуга - одно КП
- предложение должно быть актуальным по времени, соответствовало тенденциями в реальном времени
- эффективное - это когда Вы получаете деньги
Мотиваторы покупки:
- вовремя
- боль или удовольствие
- любовь
- корысть или жадность
- долг
- гордость
- удовлетворение своих слабостей
- самосохранение
- избавление от трудностей
- уникальное конкурентное отличие
- выделение от остальных
50 причин, по которым люди совершают покупки
- Заработать деньги
- Сэкономить деньги
- Сэкономить время
- Быть успешным и популярным
- Получить конкурентное преимущество
- Получить удовольствие
- Коллекционировать ценные и редкие вещи
- Привлечь внимание противоположного пола
- Быть модным и стильным
- Устранить боль
- Осуществить мечту
- Повысить свое мастерство или показатели работы
- Получить преимущество перед другими
- Удовлетворить аппетит
- Упростить свой труд
- Удовлетворить любопытство
- Заставить других завидовать
- Подражать другим
- Обрести новый источник дохода
- Перенять чужой опыт
- Подарить себе исключение
- Получить новый опыт, знания и навыки
- Стать первым в своем деле
- Получить дефицитный товар
- Завоевать признание экспертов
- Уберечь себя от возможных проблем
- Улучшить свое здоровье
- Защитить свою репутацию
- Стать более эффективным
- Получить более престижную работу
- Стать счастливым
- Меньше работать
- Удовлетворить свое эго
- Насладиться экзотическими ощущениями
- Удовлетворить свои сексуальные желания
- Стать независимым
- Сделать свой досуг более разнообразным
- Заслужить похвалу, благодарность и поощрение
- Воспользоваться новой возможностью добиться цели
- Быть в курсе последних трендов и тенденций
- Получить удобства
- Сделать кому-то сюрприз или подарок
- Сделать подарок себе
- Быть хорошим супругом и родителем
- Получить что-то бесплатно
- Что-то обновить
- Войти в историю
- Защитить себя от потери денег
- Защитить себя от безработицы
- Защитить себя от несчастного случа
Горячие точки - стадии
- признание потребностей
- поиск путей удовлетворения потребностей
- оценка вариантов
- принятие окончательного решения
Горячие точки
1. выгодная цена
- более низкая цена на аналогичный товар
- более низкая цена на похожий товар
- продукт экономически эффективен
- товар, который стабильно дорожает
- цена + дополнительные услуги за ту же или более высокую цену
- важно заряжать цену дополнительными составляющими
- выгодня цена это 50% удачной покупки
2. высокая скорость оказания услуги
- за срочность можно брать дороже
- важно при поисковом продвижение и раскрутке и других длительных услугах
- если можете делать быстрее за те же деньги без потери качества - делайте это
3. больше за те же деньги
- цена со скидкой за больший объем услуг
- большое количество или больший объем
- больше услуг
- больше ценности
4. дополнительный сервис
- важно делать акцент на дополнительном сервисе
- сделайте отдельный раздел дополнительных услуг
- фишка дополнительных услуг в том, что они не обязательно должны быть бесплатными
5. высокая скорость обслуживания
- скорость обслуживания - важнейший критерий
6. условия доставки
- часто за скорость доставки люди готовы переплатить, но лучше оставлять им выбор
- стоимость
- срок
- возможность доставки в конкретный горо
- страхование груза
- возможность оплаты по факту доставки
- возможность доставки не только на склад, но и по адресу
- особенности упаковки груза
- особенности маркировки груза
- возможность выбора из нескольких способов доставки
- наличие минимального порога цены для получения бесплатной доставки
- возможность доставки в выходные и вечернее время
7. наличие товара или услуги
- работайте над ассортиментом, новыми услугами, изучайте конкурентов и потребности вашей целевой аудитории
8. удобная форма расчетов
- вы должны принимать все средства оплаты и говорить об этом
- наличный расчет
- безналичный расчет
- оплата электронными деньгами
- оплата пластиковыми картами
- оплата разными видами валют
- кредитование
- авансовый платеж
- отсрочка платежа
9. гарантийные обязательства
- самая действенная гарантия - возврат денег
- для товаров - обязаны по закону, с услугами всё иначе
- потребитель может быть недовольным:
— услуги выполнены не в полном объеме
— услуги не выполнены в оговоренный срок
— услуги не принесли ожидаемого результата
— стоимость услуг изменилась
— оказанная услуга ухудшила текущее положение
- гарантия это очень важная штука
10. несколько версий продуктов
- важно давать клиенту выбор из нескольких вариантов продукта
11. престижность бренда
- говорите о бренде
12. высокий результат
- брачное агентство смогло соединить уже … пар
- агентство недвижимости помогло продать более … объектов
- частная офтальмологическая клиника вылечила более … пациентов
- СТО вернула к жизни более … автомобилей
- салон красоты подарил незабываемы образ более чем… женщинам года
- высокий результат показывает что именно здесь можно получить больше и лучше, как и сделало большинство
13. высокое качество
14. дополнительные горячие точки:
- близкое территориальное расположение компании к клиенту
- персональные финансовые условия сотрудничества, например отгрузка с отсрочкой платежа
- мнение знакомых, имевших опыт сотрудничества с компанией
- финансовая устойчивость компании, отсутствие перебоев в платежах
- уровень квалификации сотрудников
- богатый ассортимент товаров и услуг
- многолетный опыт работы на рынке
- имидж и репутация компании в глазах общественности
- наличие в списке клиентов известных компаний
Горячие многоточие
- используйте сразу множество точек
От выгод - к уникальности
- станьте экспертом по своему продукту
22 вопроса о вашем продукте
- на кого конкретно рассчитан Ваш продукт?
- Для кого он идеально подходит?
- Какие проблемы клиентов призван решить Ваш продукт?
- В каких случаях желательно применять Ваш продукт?
- Что мы можете сказать об истории содания своего продукта или его отдельных компонентов?
- Что вдохновило на создание Вашего продукта?
- Какие удивительные вещи можно сделать с помощью Вашего продукта?
- Какова главная функция Вашего продукта?
- Какова главная польза от Вашего продукта?
- Каких результатов ползволяет достичь клиенту Ваш продукт?
- Что можно усовершенстововать Ваш продукт в жизни или работе клиента?
- Чем конкретно Ваш продукт отличается от конкурентных аналогов?
- Есть ли у Вашего продукта награды, знаки отличияи и признания?
- Как долго Ваш продукт существует на рынке, каков спрос на него?
- Назовите причины, по которым клиенту необходим Ваш продукт?
- Как работает Ваш продукт?
- Каков диапазон возможностей Вашего продукта?
- Для каких особенных случаев подходит Ваш продут?
- Что может остановить клиента при покупке?
- Какие виды тестирования использовались при создании продукта?
- Какие вариации продукта есть у Вас в наличии?
- Почему, по Вашему мнению, продут может стать популярным?
Продавайте выгоды, а не характеристики
- недостаточно сказать «класнный», это нужно доказать
- продавайте рост продаж, а не продвижение сайта
Примеры выгод через стимулы:
- сэкономить деньги - покажите, каким образом Ваш продукт поможет клиенту сэкономить его деньги
- устранить боль - укажите, за счет чего и насколько быстро Ваш товар поможет клиенту избавиться от боли
- обрести новый источник дохода - покажите, сколько будет зарабатывать клиент при покупке Вашего товар
Выгода - это та же потребность, только потребность - это отсутствие, а выгода - присутствие.
Мощь скрытых выгод
- используйте скрытые, не явные сразу выгоды для усиления вашего КП
Изучите предложения конкурентов
- Создаватйе сравнительные таблицы
- Создавайте 2 списка: ваши сильные стороны и ваши слабые стороны
- Работайте над сокращением списка слабых сторон
Уникальное торговое предложение (УТП)
- Конкретное предложение для потребителя: купите именно этот товар и получите эту специфическую выгоду
- Оно должно отличаться от предложений конкурентов
- Предложение должно быть сильным, чтобы привлечь новых потребителей
7 ориентиров для создания УТП
1. Четкое нишивание - закрепление в отдельной нише рынка и соответствующее себя позиционировать (рок-караоке-бар)
2. Уникаьный товар - Вы торгуете товаром или оказываете уникальную услуг, о которых до этого никто не слышал и их не предлагают конкуренты (приключенческий тур)
3. Уникальный дополнительный сервис (при покупке на ЛЮБУЮ сумму - доставка бесплатно)
4. Ориентация на конкретную группу клиентов (магазин детских игрушек для мальчиков)
5. Уникальный отличительный признак (трезвые и вежливые сантехники)
6. Признак лидера - Вы делаете это лучше чем остальные, но будьте готовы подтвердить это на деле (самый большой…)
7. Высокий результат - фишка в том, что Ваш продукт дает лучший результат чем аналоги (86% наши студентов находят работу за 3 месяца)
Примеры УТП:
- Автомойка — «Вымоем ваше авто за 20 минут или вернем деньги».
- Служба доставки — «Быстрее нас только электронная почта».
- Газета по трудоустройству — «У нас нет постоянных читателей».
- Ресторан — «Эксклюзивная кухня и никаких чаевых».
5 способов создания УТП
1. Сравнение с конкурентами
- помочь клиентам провести сравнение, выгодное Вам
- Нужно написать все положительные характеристики, затем вычеркнуть те, что есть у конкурентов и выйти на характеристики, которых нет у них
2. Устранение своих недостатков
- выявление своих слабых сторон и работа над их устранением (с точки зрения клиентов)
- Что в Вашем бизнесе больше всего расстраивает клиентов?
- На что Ваши клиенты больше всего жалуются?
- Что, по мнению клиентов, нужно улучшить в Вашем бизнесе?
- затем ликвидация слабых моментов и вокруг этого строить УТП.
3. Характеристики и выгоды
- карточка - на лицеовой стороне характеристики продукта, а на обороте - выгоды этой характеристики
- это связка и является основной УТП
4. Индивидуальная особенность
- Особенность, которой нет ни у кого - бесплатный вход, круглосуточное обслуживание
5. Опрос клиентов
- Проведение опроса на предмет «Почему с нами»?
- исходя из ответов выделить основные направления и строить УТП на них
Стиль и оформление КП
- Коммерческое предложение в галстуке - серьезные, краткие, деловые
- Текст должен как можно меньше содержать Я, МЫ, НАШ, принцип: 4 ВЫ, 1 МЫ
- Сосредоточьте внимание на клиенте, а не на себе - используйте ВЫ!
- КП должно быть кратким - 2 страницы, а лучше 1.
- Не используйте клиенты и заказчики - оперируйте к Вы.
- Каждое предложение в КП должно состоять не более чем из 20-25 слов, лучше меньше.
- Давайте клиентам позитив! Не используйте НЕ. Исключения бывают.
- Оформляйте КП как картину будущего в формате настоящего времени
— У Вас новое конкурентное преимущество, которое ярко выделяет Вашу компанию на фоне других
— Вы эномите каждый месяц минимум 30% на бухгалтерских услугах
— На каждом клиенте Вы дополнительно зарабатываете миниму 1000 руб
— В первый же месяц Вы увеличиваете показатели продаж на 5-10%
КП - фраза-убийца
- не пишите в шапке фразы «коммерческое предложение»
Оставьте штампы и клише «чайникам»
- Индивидуальный подход к каждому клиенту.
- Взаимовыгодное сотрудничество.
- Гибкая система скидок.
- Широкий спектр услуг.
- Динамично развивающаяся компания.
- Постоянным клиентам — скидка.
- Высококачественное обслуживание.
- Гарантия высокого качества.
- Команда профессионалов.
- Лояльная тарифная политика.
- Низкие цены.
- Лучшие условия сотрудничества.
- Оперативность принятия решений.
- не используйте штампы - они вредят
Используйте слова-энергетики
- захватывающий вместо хороший
24 слова - ужастика:
- проблема (избавит Вас от проблем)
- цена (цена товара)
- стоимость (стоимость услуги)
- возражение (согласитесь, нечего возразить)
- сомнение (это выгодно, без сомнений)
- лишний (никогда не будет лишним)
- потеря (фактически, это потеря)
- банкрот (это путь к банкротству)
- плата (Вам нужно оплатить)
- не беспокойтесь (не беспокойтесь, все будет)
- сложный (кажется, что всё сложно)
- затраты (ваши затраты составят)
- подписаться (подписаться на рассылку)
- авансовый платеж (перечислить аванс)
- контракт (сначала заключаем контратк)
- сделка (это выгодная сделка)
- риск (ничем не рискуете)
- купить (предлагаем купить)
- дорогой (наш товар дороже)
- попробовать (предлагаем Вам попробовать)
- продано (продано уже…)
- плохой (это плохой выбор)
- неправильно (неправильная точка зрения)
- ошибка (подобную ошибку)
47 выгодных глаголов
- возглавить
- восстановить
- выиграть
- выровнять
- гарантировать
- действовать
- доверить
- доказать
- достичь
- завоевать
- заменить
- заработать
- защитить
- избежать
- исправить
- контролировать
- лидировать
- ликвидировать
- найти
- обезоружить
- облегчить
- обновить
- обойти
- определить
- освбодить
- остановить
- победить
- повысить
- подарить
- покорить
- построить
- превзойти
- предотвратить
- преобразовать
- пресечь
- развить
- разгрузить
- решить
- снизить
- создать
- сократить
- сохранить
- стимулировать
- сэкономить
- убедить
- уменьшить
- ускорить
Научный стиль никому не нужен, будьте проще
12 усилителей КП
- факты
- данные исследований
- цифры и числа (всегда их используйте)
- расчеты (окупаемости)
- изображения (фотографии, картинки, в т.ч. в отдельных приложениях)
- графики (динамика роста)
- таблицы (для случаев когда КП зависит от нескольких факторов)
- список лкиентов (если есть громкие компании)
- знаменитости
- мнение экспертов
- истории клиентов (примеры до и после)
- афоризмы и цитаты (умные мысли в тему)
Секреты оформления
- обеспечить удобное чтение
- правильно расставить акценты в нужным местах
- структурировать свое изложение
- не позволить читателю пропустить ключевые мысли
- увеличить общую визуальную привлекательность текста
- чтобы читатель мог быстро найти нужный ему момент
Испольуйте:
- пробелы между абзацами
- абзац максимум в 4-5 строк
- удобный шрифт (для печатного текста с засечеками, для электронного - без засечек), 11-12 размер не меньше
- списки (маркированные и нумерованные)
- подзаголовки - важно его проработать «Как Вы экономите 30%?»
- выделение (жирный шрифт, курсив, заглавные буквы, подчеркивание, другой шрифт, другой размер, заличка фона, скобки)
Золотой прием:
- Оформите ключевую мысль шрифтом под письмо от руки - его обязательно прочтут
- Очень важные КП можно и все написать от руки на дорогой бумаге - их точно прочтут
Зачем нужна структура в КП
- стимуляция к действию
— заинтересовать (заинтриговать)
— показать, что есть лучшее, чем сейчас
— доказать, что это действительно лучшее
— убедить, что он ничем не рискует
— аргументировать свою цену
— вооружить гарантиями, чтобы развеять сомнения
— объяснить, почему он должен предпринять нужное действие именно сейчас
- думайте как убедить и чем убедить
- структура в КП помогает
— привлечь внимание
— заинтересовать
— расположить его к дальнейшему чтению
— вызвать доверие
5 структурных элементов
1. Заголовок
2. Лид
3. Оффер и выгоды
4. Продажа цены
5. Призыв к действиям
1. Заголовок
- 4 критерия для эффективных заголовков
— быть привлекательным и интригующим
— ориентироваться на конкретную целевую аудиторию
— сообщить читателю выгоду
— говорить правду
- 13 советов по составлению броских заголовков
— Задавайте интригующие вопросы (Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?)
— Обозначайте целевую аудиторию (Крепкий друг для отчаянного байкера.)
— Предлагаетй список (5 способов дополнительно заработать на одном клиенте.)
— Сообщайте новости и говорите о новинках (Новая услуга для владельцев японских автомобилей.)
— Делитесь секретами (3 секрета ваших конкурентов.)
— Бейте актуальностью (Самый ожидаемый тренинг в апреле.)
— Сообщайте главную выгожу (Вымоем ваше авто за 20 минут или вернем деньги.)
— Помещайте цитату из отзыва клиентов (Единственный тренинг по продажам, достойный медали.)
— Играйте на потребности клиентов (Мечтаете улучшить свои показатели продаж?)
— Сыграйте на любопытстве (Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?)
— Подключите эмоции (Переживаете насчет очередного тендера?)
— Задействуйте мечты (Мечтаете раз и навсегда избавиться от гайморита?)
— Сыграйте на проблеме (Контрагенты отказываются гасить «дебиторку»?)
- Заголовки с крылатыми фразами
— книга «Словарь живых и крылатых выражений» под редакцией Ю. П. Князева, где собрано 4000 высказываний.
— А ты уже подписался на « » с 20%-ной скидкой?
— 12 подвигов мобильного телефона « ».
— Берегись нового автомобиля от « ».
— Покер-клуб « » — досуг для замечательных людей.
— Новый дом, который построил « ».
— Как заставить клиента выложить деньги на бочку?
— Новый кроссовер « » — мал, да удал.
— Встречайте — покупатель по собственному желанию.
— Две стороны вашего сайта.
— Джентльмены предпочитают « ».
— Быстрее, дешевле, больше!
— Магазин « », где разбиваются мужские сердца.
— В вашем городе поселился замечательный поставщик.
— 10 товаров « », которые потрясли город.
— Новый журнал для адвокатов всех времен и народов.
— Волшебная лампочка от « ».
— Вооружена новыми духами « » и очень опасна.
— Паб « » — будет море пива.
— Все, что вы хотели узнать об электронном документообороте, но боялись спросить.
— Как не вылететь в трубу с новым Налоговым кодексом?
2. Лид (небольшая часть текста, имеющая большое значение)
- первый абзац, располагающий клиента к себе
- составляется в положительном тоне, располагает к себе клиента
- показывает что автор понимает потребности, сложности и мечты клиента
- если клиент прочтет лид, значит он прочтет и остальное.
- лид, должен продолжать или расшифровывать мысль из заголовка
3 критерия успешности для лида и то что должен понимать клиент
- ощущение взаимопонимания «дорогой ликент, я понимаю, что тебя сейчас интересует и я готов удовлетворить эту заинтересованность»
- заинтересованность «дорогий клиент, то, что ты сейчас прочитаешь, тебе точно понравится и поможет тебе решить насущные задачи»
- желание читать дальше (не нужно выкладывать все карты на стол) - «Дорогой клиент, если хочешь узнать, как можно решить твои трудности - читай дальше»
Сделайте ставку на острую проблему
- «Вы знаете, как сложно сегодня подобрать персонал, который бы не только работал, но и способстовал росту прибыльности. И Вы знаете, что два разных человека будут давать два разных результата. Где же найти эффективных работников?»
- «Желате, чтобы Ваш отель превратился в мегапопулярное заведение и постоянно был у всех на устах?»
Нарисуйте картину светлого будущего:
- «Представьте, как в Вашем отеле постепенно заполняются все места. Вы уже незнаете куда селить постояльцев и Вам приходится повышать цены, а от клиентов по прежнему нет отбоя…»
- «Представьте, что через 3 месяца Вы разговариваете с американцами, англичанами и австралийцами на равных. Вы понимаете каждое их слово, и они без проблем понимают все, что говорите Вы.»
- Начинайте со слова «Представьте»
Ударьте главное выгодой
- Расскажите в лиде главную выгоду, а потом в тексте добейте остальными
- «Что если завтра Вы сможете сократить затраты на производство мясных деликатесов минимум на 30%? Это позволит Вам предложить рынку более выгодную цену и увеличить прибыльную часть. А это все может дать одно простое решение…»
- в верхнем примере мы не начинаем с традиционных «разрешите предложить Вам новую технологию», мы продаем сокращение затрат.
Интригуй новизной
- «Новый способ сэкономить на доставке от 30%»
- Реклама в формате новостей читается чаще: «Новая услуга от таможенного брокера « » существенно упростит процедуру прохождения Вашего груза через границу. Сами знаете, даже полдня простоя — это потеря денег.»
Сокрушите феноменальным результатом
— «Желаете в кратчайшие сроки собрать как можно больше новых подписчиков? А как насчет 2209 за один месяц?»
— «Представьте, как за один месяц Ваша рассылка пополняется на 2209 человек. Вот как это можно сделать…»
— «2209 новых подписчиков за один месяц. Вам интересен такой результат?»
— «Новая возможность привлечь более 2200 подписчиков в рассылку всего за один месяц.»
Золотой свет
- начинайте с «Это история о том, как… + главная выгода»
— Это история о том, как Вы снизите себестоимость производства колбасных изделий на 20%.
— Это информация о том, как уже завтра посещаемость Вашего сайта возрастет минимум на 15%.
— Это история о том, как Ваши менеджеры по продажам будут совершать меньше звонков и больше продаж.
— Это секрет, как Вы сможете продать свое помещение в несколько раз быстрее и за приличные деньги.
— Это совет, как Вы будете зарабатывать больше с одного клиента, превращая его в более лояльного покупателя.
— Это рекомендация, как сделать, чтобы Ваша автомойка обслуживала еще больше автомобилей с помощью одного небольшого усовершенствования.
Ретрофорумула (если «потребность» то «интрига»)
- Если Вы желаете продавать свои товары сотням или тысячам покупателей, слушайте внимательно. Это, пожалуй, самое важное письмо, которое Вы когда-либо читали.
- Если Вы заинтересованы в увеличении прибыльности своего бизнеса минимум на 30%, эта информация будет кстати.
- Если Вы до сих пор не выяснили, какое конкурентное отличие способно выделить Вас на фоне других компаний, это письмо наконец-то даст — ответ на вопрос.
Оффер
- Оффер - это предложение мимо которого нельзя пройти, это основа КП
- КП должно содержать прежде всего конкретного предложение
- Классный оффер увеличивает отклик на 25-900%
10 ориентиров для создания оффера
- Соверши действие - получи выгоду
Элементы оффера
- цена
- скорость обслуживания и доставка
- доступность оплаты
- вариации продукта и дополнительные возможности
- скидки
- сроки предоставления услуги
- подарки, бесплатность
- ограничение по сроку действия предложения
- ограничение по количеству
- гарантийные обязательства
Оффер - это совокупность этих элементов
Ценовые офферы
- перечеркивание старой цены и фигурирование новой цены - до сих пор работает, потому что это привлекательно
- цена должна быть не низкой или доступной, а привлекательной.
- покупайте первый за 1500, а второй всего за 500 - работает для новых продуктов
- оплатите арену за год и сэкономите 400$ - работает
Примеры:
- Два товара по цене одного.
- При покупке одной единицы товара вторую можно приобрести за пол цены.
- Меньшая цена за старые товары.
- Меньшая цена за более медленное обслуживание.
- Клиент сам предлагает свою цену за товар.
- Предложение почасовой оплаты за оказание услуги.
- Предложение фиксированной оплаты, а не в зависимости от объема работы.
- Отход от использования круглых цен (97 рублей вместо 100 рублей).
- Специальная цена для новых покупателей.
- Специальные цены для определенных категорий клиентов.
25 видов скидок для вашего бизнеса
1. Скидка на срок - на определенный срок, ограничение является стимулом
2. Однодневная скидка - только сегодня…
3. Скидка на один товар - часто комбинируется со сроком.
4. Предварительная скидка - на товар который появится позже, за его оплату
5. Скидка при достижении определенной суммы.
6. Оптовая скидка - часто применяется шкала
7. Накопительная скидка - комбинированная, накопление покупок - приводит к скидке
8. Скидка за наличные.
9. Персональная скидка - купон или флаер, вручают по почте или просят вырезать.
10. Праздничная скидка - на день рожденье
11. Скидка при покупке в интернете.
12. Тающая скидка - чем ближе к концу ацкции, тем меньше скидка
13. Ситуативная скидка - например, при покупке прямо сейчас
14. Скидки кокретным группам - пинисионерам, студентам
15. Партнерская скидка - партнер продает ваш товар за скидку
16. Коллективная скидка - за группу посетителей
17. Кросс-скидка - один товар по базовой цене, а на второй скидка
18. Скидка на быструю оплату - чем быстрее оплачиваешь, тем больше скидка - часто в b2b
19. Скидка на первую покупку - новому пользователю
20. Скидка-абонент - фитнес, басеины
21. Бонусная скидка - кроме дисконта может быть дополнительный бонус
22. Внесезонная скидка - на санки летом
23. Клубная скидка - по одной дисконтке скидка у всех участников
24. Скидка по системе trade-in - возращаете старое, покупаете новое со скидкой
25. Конфиденциальная скидка - цена + откат
Оффер по обслуживанию и доставке
- более быстрое обслуживание за дополнительную плату
- «Такси: Подача машин - 10 минут. За минуту опоздания мы платим Вам 5$» провокация
- Сила провокации работает
- «Чем больше ошибок Вы найдете в предложении, тем больше скидка» - люди вчитываются!
- «Первый, кто найдет ошибку в этом тексте, получит 500$»
- Бесплатная доставка, особенно там где цена доставки ощутима, при определенных условиях конечно:
— покупка на минимальную сумму
— покупка определенного минимального количества товара
— покупка по системе стопроцентной предоплаты
— оплата товара до конкретной даты
— готовность подождать доставку несколько дней
- при бесплатной доставке, важно сразу обговорить все условия - иначе клиент может посчитать это обманом
Оффер, предлагающий доступность оплаты
- несколько вариантов оплаты
- рассрочка (50% сразу, остальное через 3 месяца)
— Скидка при оплате до определенной даты.
— Платежи начинаются только через после покупки.
— Оплата только с получения первых результатов.
— Предоставление товара в аренду.
— Скидка при оплате наличными средствами.
Вариативный оффер
- несколько версий продукта - лайт, стандарт, вип - выбирают обычно лайт и вип
- предложение наборов и комплектов
- поднимаем цену на отдельные товары и делаем ниже на стоимость в комплекте
- купи товар №1 вместе с товаром №2 и сэкономь 150 рублей
- покупайте товары в одном комплетке и получайте в подарок…
Подарки
- кросс подарок
- купите ___ и получите в подарок ___.
- получите три бесплатных услуги (1,2,3) для этого получите… бесплатность получите в тот же день
- при заказе… вы можете выбрать подарок 1, 2, 3 - фишка в том, что клиент начинает выбирать подарок
11 тактик использования бесплатных технологий
- бонус. Купите два, третий получите бесплатно
- кросс-подарок. Купите 2 и получите фирменный подарок бесплатно
- бесплатная часть. А сейчас бесплатно посмотрите первые 2 урока.
- бесплатная выжимка. Прочитайте бесплатно выжимку из этой книги (помещаете в выжимку одно самое классное)
- бесплатная демо-версия. Ознакомьтесь с бесплатной демо-версией продукта.
- временный бесплатный доступ
- бесплатная доставка
- бесплатная гарантия. Если Вы не получите… я вышлю Вам бесплатно и верную потраченные деньги.
- бесплатное обслуживание. При покупке вы получаете обслуживание на 2 года.
- бесплатный каталог. Скачайте бесплатный каталог
- бесплатный образец. Посмотрите бесплатные примеры работ по ссылке.
Обычно эти тактики используются в дополнение к основному офферу.
Опишите процесс работ - детально (клиент же не знает всех особенностей) и посмотрите что можно использовать для оффера. Клиента удивят подробности. К тому же вы можете несколько таких услуг «подарить»
Каким должен быть идеальный оффер?
- четким и понятным - будье конкретны, никто не покупает хорошее и классное
- правдоподобным - не предлагайте за дешево, то что должно стоить дорого - это не праводоподобно
- привлекательным - предложение должно быть ценным, показаться выгодным.
В каких случаях оффер не нужен?
- у товара нет аналогов - он уникален
- сам товар является оффером (модный)
Аргументация цены
- Любую цену нужно аргументировать
Нужна ли цена в КП?
- Цена - один из ключевых элементов оффера.
Страхи указания цены:
- цена является не подъемной
- о цене узнают конкуренты
- то, что люди предпочитают покупать дешевые товары - миф. Подумайте как убедительно преподнести цену, чтобы клиент остался доволен покупкой.
Отсутствие фиксированной цены - это беда
- Используйте прозрачные цены - когда все предельно доступно и понятно.
- Выгодно использовать несколько версий - для продажи более дорого товара
У каждого свои $100
- Люди готовы платить дороже, если видят ценность.
- Правильный ориентир: доступная цена - хорошее качество
Ели цена одинаковая:
Предлагайте:
- больше товара
- более быстрое обслуживание
- более сжатый срок оказания услуги
- дополнительный сервис
- более удобную форму расчетов
Как аргументировать высокую цену?
Дорого - значит качественно.
Факторы, позволяющие обосновать высокие расценки для копирайтеров:
1. Богатый опыт работы.
2. Богатый опыт в конкретном жанре или теме.
3. Специальные знания и опыт в конкретной сфере деятельности.
4. Отличные примеры работ.
5. Высокие позиции в рейтинге авторов.
6. Победа в конкурсах.
7. Результат, который приносили его тексты клиентам.
8. Работа в паре с профессиональным редактором.
9. Гарантия возврата средств, если клиент найдет ошибку.
10. Согласие на доработку текста, если заказчик посчитает, что необходимо внести коррективы.
11. Специальные бонусы — например, рекомендации по оформлению текста на его носителе, аудит других текстов или несколько
текстов для объявлений контекстной рекламы в подарок.
12. Детальная расшифровка, что входит в работ
 

Владимир Вольфович

Создавать темы 13-Июл-2015 14:41 (спустя 1 год 2 месяца)

Рецензия.
Редко бывает, когда книги или курсы с громким многообещающим названием оправдывают его, но это как раз тот самый случай. Книгу действительно можно назвать исчерпывающим руководством по написанию КП, как горячих, так и холодных.
Рассмотрены часто встречающиеся ошибки, много конкретных примеров, советов, на что обратить внимание и т.п.
Автор не растекается мыслею по древу, а дает инфу сжато, но понятно.
Оценка: для новичков 10+/10, для старичков 10/10.
 
Показать сообщения:    
Ответить на тему